Postaviť globálny biznis na čistej náhode? Darine Štyriakovej sa to podarilo. Pôvodne vyvíjala ekologickú technológiu na ťažbu kovov, no keď si všimla, že výluh, ktorý vznikal pri procese, výrazne zlepšuje rast rastlín, otočila celý biznis.
Dnes jej startup pomáha farmárom po celom svete znižovať spotrebu agrochémie a regenerovať pôdu. „Našimi pracovníkmi sú mikroorganizmy,“ hovorí Štyriaková, zakladateľka startupu Ecolive a členka výberu Forbes Changemakeri 2025.
Dnes má Ecolive medzinárodný patent a pomáha farmárom od Európy až po Afriku. Ako sa zo slovenskej vedkyne stala podnikateľka, ktorá mení poľnohospodárstvo bez chemikálií? A prečo odmieta klasické investície z venture kapitálu?
Naším cieľom nebola iba ťažba kovov. Do baníctva sme chceli priniesť ekologickú technológiu. Na ťažbu nerastných surovín sa totiž často používajú chemické metódy, ktoré naše životné prostredie poškodzujú. Nám sa podarilo prvýkrát vyvinúť ekologickú banskú technológiu na spracovanie nerastných surovín.
Zjednodušene, vieme zmeniť hnedý piesok, ktorý obsahuje kovy prekážajúce výrobe skla, na biely piesok. Videli sme, že keď vylejeme výluh, ktorý nám po tomto procese zostal, tak je zrazu tráva na tých miestach zelenšia. Vtedy sme sa však sústredili na banský priemysel, nie na poľnohospodárstvo, preto nás to veľmi nezaujímalo.
Pre jednu sklársku skupinu sme pracovali na čistení minerálov, keď na nás miestni zavolali políciu, hasičov a ministerstvo životného prostredia. Ukázali sme im eko-certifikát na našu technológiu, no povedali nám, že potrebujeme potvrdenia aj na „to tekuté“.
Tvrdili sme im, že je to v podstate hnojivo, ale žiadali, aby sme to poriadne overili a certifikovali. Zanalyzovali nám to vo viedenskom inštitúte Ages a zistili sme, že vo výluhu je množstvo hodnotných organických zložiek a prvkov, ktoré síce škodia v sklárstve, ale sú dôležité pre poľnohospodárstvo.
Našu prácu citovali rôzne časopisy, ktoré poukazovali na to, ako sa rastliny v symbióze s mikroorganizmami živia z minerálov v pôde. Hnojivo, ktoré takto vzniklo, je veľmi hodnotné, no keďže sme o tom sami nemali dostatočné vedomosti, začali sme spolupracovať s univerzitami.
Rozhodli sme sa pôvodný biznis absolútne otočiť a vyčistenie minerálov je pre nás teraz druhotné. Nemá to až taký dopad ako v poľnohospodárstve. Vďaka nášmu výluhu vieme redukovať agrochemikálie, rastliny sú silnejšie a tekutý kremík ich dokáže posilňovať.
Naša spoločnosť zreplikovala tieto procesy ako prvá. Rastliny to dokážu urobiť aj samé, ale vďaka našej technológii to akceleruje. Z globálneho hľadiska môže mať tento objav obrovský dopad, pretože sa to dá produkovať z lokálnych surovín, ktoré sú bežne dostupné.
Má ísť o technológiu, ktorá je jediná na svete. Ako si viete ochrániť svoje know-how?
Máme medzinárodný patent, získať ho nám trvalo tri roky. Neprezradili sme v ňom však úplne všetko, iba to, čo bolo nutné, pretože je to produkt postavený na tridsaťročnom výskume a skúsenostiach. Nie je ani jednoduché ho napodobniť. Vieme, že sa o to snažila konkurencia, ale replikovať tento proces je náročné.
Stále ste však pomerne malá firma. Ako dokážete zabezpečiť veľkovýrobu?
Objem nie je problém. Naša technológia je úžasná v tom, že nespotrebováva žiadnu energiu, je to prírodný proces. Našimi pracovníkmi sú mikroorganizmy. Ide len o veľkosť nádrže, v ktorej to robíme. To je jediný limit. Zatiaľ vieme pokryť dopyt trhu. Produkcie máme na viacerých miestach, v Nemecku sme mali tri, okrem toho máme viaceré partnerstvá.
Táto technológia je úžasná v tom, že nespotrebúva žiadnu energiu, je to prírodný proces.
Licenciu na technológiu sme dali do Kazachstanu, do Afriky, rokujeme s rôznymi štátmi a ich ministerstvami. V Zambii sme sa dohodli s neziskovkou Šanca na zmenu, ktorá je podporovaná štátom a zastrešuje tisíce farmárov. V Tanzánii by to zasa mala byť štátom vlastnená fabrika na hnojivo, ktorá zabezpečí aj transportné cesty do iných štátov Afriky.
Funguje to na podobných princípoch aj v Európe?
Tu ideme cestou vlastníkov danej nerastnej suroviny. Oni majú výhodu v tom, že sa spracuje materiál, ktorý nepotrebujú a nám zasa zostane výluh. Skúšame teda rôzne spolupráce, ako to bude najlepšie fungovať.
Nehovorte o odpade
Takže vy vlastne pomáhate firmám zbavovať sa zvyškov?
Určite by som to takto nenazvala, ani výrazom odpad, pretože to má veľmi negatívnu konotáciu. Áno, piesok môže mať v sebe veľa železa alebo mangánu, ktoré sú pre sklo nepoužiteľné, ale pre nás sú naopak mimoriadne potrebné.
V čom spočíva váš biznis model? Ako si môžeme predstaviť vášho zákazníka?
Stále slúžime aj malým záhradkárom, respektíve koncovým zákazníkom. Ďalšou časťou nášho biznis modelu sú farmári, ktorých obsluhujeme prostredníctvom našich distribútorov alebo priamo.
Spolupracujeme aj s veľkými potravinárskymi firmami, ktoré s farmármi spolupracujú a chcú, aby mali čo najlepšie produkty. Farmári sú skeptickí a je zložité ich separátne presviedčať, preto sa radšej sústreďujeme na väčšie potravinárske firmy, ktoré si to otestujú a rozhodnú sa, či to ďalej odporučia.
Spoluzakladateľka Ecolive Darina Štyriaková. Foto: Marek Mucha
Naším cieľom je však zameriavať sa na veľké organizácie, ktoré sa starajú o kvalitu pôdy a kvalitu spodných vôd. Je to pre nás dôležité, pretože každý by mal mať právo na zdravé potraviny a na to, aby si ich mohol, napríklad aj doma, vypestovať bez agrochemikálií.
Z biznisového hľadiska vás zrejme ťahá vpred predaj potravinárskym firmám, z ktorého potom môžete financovať aj ďalší výskum.
Určite máme profit aj z malého predaja, ide výborne, vieme sa z neho financovať aj sami. Zároveň tí, ktorí to vyskúšali, sú dnes stabilní odberatelia. Napríklad náš najväčší ovocinár, firma Dobrý Ježko, nás testovala dva roky, odoberali pár litrov, potom tisíce na poriadny test a teraz nás chcú nasadiť na všetky sady.
Ide však o dlhý proces, pretože poľnohospodárska sezóna je raz alebo dvakrát do roka a nikto si netrúfne nasadiť nový produkt na celý sad. Ak sa niekto nechá presvedčiť, tak to skúsi najskôr na malej ploche, ale to znamená, že zákazník z neho bude potenciálne o rok.
Aký objem predávate?
Predpokladám, že tento rok sa dostaneme na odber 500-tisíc litrov. Stále nám však pribúdajú noví zákazníci, ktorí sa nám ozývajú aj nezávisle, takže to môže ešte narásť.
Rodinné dedičstvo
Ako sa vyrovnávate s tým, že ekologické technológie si vyžadujú dlhší čas na prijatie v porovnaní s inými startupmi, napríklad v IT sektore?
Je to veľký boj. Doteraz sme napríklad ani nechceli uvažovať nad externou investíciou. Naším cieľom bolo udržať si slobodu, aby nás nekúpila nejaká veľká zahraničná skupina.
Ak by sme ale mali k dispozícii viac peňazí, mohli by sme rásť rýchlejšie, robiť viac nezávislých štúdií a testov. Už aj tak sme do nich sami zainvestovali státisíce eur. A je aj kopec ďalších vecí, do ktorých by sme potrebovali dať peniaze. Nemáme sales tím, máme nulový marketing… Snažíme sa rásť organicky z predaja, aby sme si udržali voľnosť, aj keď je to extrémne náročné. Premýšľame, či by sme k sebe nezobrali toho investora.
Čo sa pre vás zmenilo po výhre v súťaži Startup Awards?
Určite nám to prinieslo publicitu a ponuky od investorov. Stále sme však opatrní, a keď si budeme vyberať investora, tak to bude impaktový fond, nie klasické VC. Pre nás je to dedičstvo, s výskumom začali moji rodičia a ide o moje celoživotné dielo. Nie je to nič na štýl, ako keď niekto dostane nápad a predá ho za pár rokov za milión. Nechceme to predať niekomu, kto to zničí a zatvorí, chceme to celé udržať.
Dôležitý je však aj ekonomický rozmer. Záleží nám na tom, aby si náš produkt mohli dovoliť aj v Afrike a vďaka nám si mohli dopestovať kvalitné suroviny a zlepšiť ich produkciu. Ak investor nasadí obrovské ceny, tak si to zákazníci opäť nebudú môcť dovoliť. Týmto smerom nechceme ísť. Chceme mať teda dopad aj profit.
Hlavnými trhmi, na ktorých pôsobíte sú africké štáty či Latinská Amerika. Ako sa robí biznis v týchto častiach sveta?
Pôvodne sme sa chceli sústrediť len na Európu. Spomínané trhy pre nás boli vzdialené, no čoskoro sme zistili, že v Európe nám farmári nie sú takí naklonení. Sú skeptickí, s mikrobiologickými produktmi majú zlé skúsenosti, je ich tu neúrekom a každý deň dostanú novú ponuku, pričom nie vždy to funguje.
Keď sme prišli s biohnojivom, tak len prevrátili oči, že už vyskúšali všetko a nič nechcú. Je ťažké im vysvetliť, prečo by práve náš produkt mal byť iný.
Farmári v Afrike sú omnoho otvorenejší ako tí v Európe.
Farmári v Afrike sú omnoho otvorenejší. Rovnako aj v USA. Tam majú negatívne konotácie spojené skôr s väčšími chemickými firmami. V Afrike vedia, že sa musia starať o svoju pôdu, pretože je to ich majetok. V Európe majú ľudia pôdu často prenajatú, každý na to kašle a napchajú do nej toľko agrochémie, koľko pustí zákon. V Afrike sa k tomu stavajú inak.
Dokáže vaša technológia pomôcť aj v regiónoch, kde je degradácia pôdy extrémna, napríklad v oblastiach postihnutých intenzívnym poľnohospodárstvom alebo priemyselným znečistením?
To je úplne najvhodnejšie využitie. Pôda v Afrike napríklad neobsahuje dostatok organickej hmoty. Vďaka tomu tam náš produkt dosahuje mimoriadne výsledky, zatiaľ čo v Európe, keďže je tu lepšia pôda, tie výsledky nie sú až také výrazné.
Našou technológiou vieme zabezpečiť aj regeneráciu pôdy. Už sme robili sanácie, napríklad po záplavách v Nemecku, kedy sme odstraňovali aj olejové kontaminácie.
Črtá sa v budúcnosti nejaká ďalšia odbočka, ktorá by mohla z vašej technológie vzísť?
Stále nachádzame nové prepojenia, ktoré by sme mohli využiť v ďalších produktoch a aplikáciách. Chceme sa sústrediť na výskum, vývoj a existujúce funkčné produkty dať partnerom, ktorí ich dostanú na trhy. Naším cieľom je stále expandovať, minulý rok sme otvorili štyri nové trhy, avšak na to, aby sme ich vedeli obsluhovať, potrebujeme partnerov.
