Každá kríza prináša aj víťaza. A v prípade automobilového priemyslu je to skupina Aures Holdings, ktorá prevádzkuje najväčšiu sieť autobazárov v Strednej Európe na čele s vlajkovou loďou AAA Auto. Desať rokov firmu riadi Karolína Topolová.
Najlepšie je začať rovno číslami. Vlani totiž tržby skupiny medziročne stúpli o 44 percent na 848 miliónov eur. Ešte oveľa viac potom vyskočil zisk pred započítaním úrokov, daní a odpisov, čiže EBITDA, ktorá sa z 26,5 milióna eur v roku 2020 vlani dostala na 47,3 milióna eur.
A rekordný bol aj počet predaných áut, ktorých minulý rok firma predala skoro 90-tisíc. Dočasné čísla za tento rok pritom ukazujú, že tohtoročné predaje budú zrejme ešte vyššie.
Nie je to také prekvapivé, obchod s ojazdenými autami obvykle ťaží z oslabeného ekonomického prostredia. Tých negatívnych vplyvov bolo navyše za posledné dva roky hneď niekoľko.
Začalo to pandémiou a poklesom výroby nových automobilov, ktorých bol na trhu nedostatok. Na to nadviazal rast cien pohonných hmôt, energií i celková inflácia.
„To všetko náš segment podporuje a zároveň to čistí trh, pretože naša menšia konkurencia takéto podmienky nemusí ustáť. My potom z tejto situácie vychádzame ako víťazi, pretože si z celého koláča odhrýzame väčší podiel,“ hovorí Karolína Topolová, ktorá zodpovedá za 61 pobočiek Aures Holdings, vrátane autobazárov siete AAA Auto na Slovensku, v Česku, Poľsku a Maďarsku. V Západnej Európe, konkrétne v Nemecku a Holandsku, potom obchoduje s ojazdenými vozidlami pod značkou Driverama.
Digitalizácia autobazára
Akých bolo vašich desať rokov na čele firmy?
Intenzívnych, ale zároveň vzrušujúcich.
Ako veľmi sa váš biznis za tú dobu zmenil?
Zmenilo sa toho veľa. Zásadné však bolo rozhodnutie náš biznis digitalizovať. Pred 10 rokmi sme začali investovať do vlastného vývoja technológií spojených s nákupom a predajom ojazdených áut, čo bolo niečo, čo tu predtým vôbec neexistovalo.
Pre nás to pritom bolo nevyhnutné. Keď denne vyberáte z viac ako 100-tisíc áut na trhu, nie je už možné fungovať tak, že budete ponuky prechádzať ručne a vyberať kusy, na ktoré vám práve padne oko.
Takže to za vás rieši softvér…
Na začiatku sme pre nás hľadali riešenie po celom svete, ale nič také sme nenašli. Tak sme si ho vytvorili sami. Vybudovali sme v podstate vlastnú IT firmu so stovkou ľudí, čo je v rámci nášho biznisu niečo unikátne.
Zjednodušene povedané teraz máme vlastný algoritmus postavený na strojovom učení, ktorý dokáže vyhľadávať najlikvidnejšie autá na trhu. To nám pomáha držať sa na vrchole posledných 10 rokov.
Vďaka tomu totiž vieme, aké autá kupovať, aké vozidlá sú žiadané, dokážeme predvídať trendy a zároveň vieme, kde vykúpené autá najrýchlejšie zase predáme, pretože niekedy je výhodnejšie auto vykúpiť v jednej krajine a ponúknuť ho v inej.
Reputácia u zákazníkov
Problémom AAA Auto bola dlhú dobu zlá reputácia u zákazníkov. Ako veľmi ste to riešili?
Máte pravdu, že sme v začiatkoch spoločnosti nemali príliš dobré meno. Veľa som premýšľala, ako to zmeniť. Aj preto, že som vnímala, ako sa s kolegami snažíme, aby sme sa tejto nálepky zbavili.
Prístup nášho predchádzajúceho majiteľa bol taký, že príliš nechápal, prečo niekto reklamuje použitú vec. To sa v USA alebo Austrálii nestane. Snažil sa to isté implementovať aj v našom teritóriu, ale tu sa to takto robiť nedá.
Sme iná časť sveta a pristupujeme k tomu inak. Kúpa auta je tu po bývaní druhá najväčšia investícia. Stále preto musíme mať na pamäti, že je to veľké rozhodnutie a zákazníci majú veľké očakávania.
Je však pravda, že za tie roky sa čiastočne zmenilo aj uvažovanie zákazníkov. Ono skrátka nejakú dobu trvá, než zistíte, ako pristúpiť k tomu, že očakávania smerom k segmentu sú iné, než segment zo svojej podstaty je. Použitá vec nikdy nebude mať kvalitu novej veci.
Mojím hlavným cieľom bolo, aby sme problém každého zákazníka, a to aj vtedy, keď nie je predmetom reklamácie, vyriešili k jeho spokojnosti. Napríklad aj preto, aby sa k nám zase raz vrátil. To si myslím, že sa podarilo. Je to vidieť aj na číslach a našej dominancii na trhoch, kde pôsobíme.
Karolína Topolová. Foto: Aures Holdings
Ako často sa k vám zákazníci vracajú?
V priemere menia vozidlo po štyroch až piatich rokoch.
Spoločenská zodpovednosť a naftové motory
Celého biznisu sa čoraz viac dotýka téma spoločenskej zodpovednosti čiže ESG. Platí to aj pre vás?
Máme za cieľ znížiť emisie výfukových plynov pri predaných vozidlách do roku 2025 v porovnaní s rokom 2018 o 40 percent. Už teraz sme ich znížili o 21 percent.
Znamená to, že keď k vám v budúcnosti prídem s tým, že chcem predať vozidlo s dieselovým motorom vypúšťajúcim viac škodlivín, mal by som počítať s tým, že zaň dostanem menej peňazí?
Celkom určite to tak bude. Je to aj tým, že záujem o naftové motory klesá. Naopak, u nás zhruba o pätinu stúpla ponuka hybridov aj čistých elektromobilov. Aj my ich ako nové kupujeme do firmy, pretože v rámci ESG stratégie chceme, aby do roku 2025 bolo aspoň štyridsať percent našich firemných vozidiel hybridných alebo plne elektrických.
Návrat na poľský trh
Nedávno ste otvorili novú pobočku v Poznani. Teraz máte poľských pobočiek už 13. Z Poľska ste pritom už raz odišli. Aký úspešný je to návrat?
Na konci roku 2007 prišla ekonomická kríza a nám v tom čase išlo o prežitie. Museli sme urobiť rozhodnutie, ktoré bolo jednoznačné. A to aj napriek tomu, že nás to stálo veľa peňazí, v rade desiatok miliónov korún.
Vtedy sme tak uzavreli čerstvo otvorené prevádzky v Poľsku, Maďarsku a Rumunsku. Dopredali sme autá, ktoré sme tam mali, prepustili sme zamestnancov a pobočky, ktoré sme mali väčšinou prenajaté, sme opustili. Ale pobočky, ktoré sme mali kúpené, sme si nechali. Vedeli sme totiž, že sa tam chceme raz vrátiť.
Aké tam máte ciele?
Nechceme tento rok rozširovať pobočky, ale budeme napĺňať kapacitu tých už existujúcich. V Poľsku totiž väčšinou otvárame pobočky na veľkých parkoviskách pri obchodných centrách, kde máme možnosť si prenajať ďalšiu plochu podľa fázy rozvoja.
Bežne začíname napríklad s plochou pre 250 vozidiel a o pol roka to zvyšujeme na 300 až 400 vozidiel. Takto môžeme pokračovať, čo nám kapacita parkoviska dovolí.
Rizikové Maďarsko
Nepreskočí Poľsko český trh a stane sa pre vás jednotkou?
To je naša vízia. Potenciál Poľska je veľký a v počiatkoch nášho podnikania v krajine sme počítali, že sa do 10 rokov priblížime veľkosti trhu Českej republiky. Covid to spomalil.
Návrat do Maďarska v podobnom štýle nechystáte?
Maďarsko je pre nás ošemetný trh. Po odchode v roku 2007 sme si tam nechali aktívnu len výkupnú pobočku, z ktorej čiastočne zásobujeme ostatné trhy. Nepočítame však s tým, že by sme tam spustili predaj. Tamojšia politická situácia je z nášho pohľadu taká riziková, že sa tam naplno vrátiť neplánujeme.
KAROLÍNA TOPOLOVÁ
V Aures Holdings (predtým AAA Auto) Topolová strávila 24 rokov pracovného života. V 22 rokoch sem prešla z hotela Hilton s úlohou vybudovať interné call centrum. Po ôsmich rokoch sa stala viceprezidentkou firmy a následne CEO.
Call centrum dnes v štyroch krajinách zamestnáva vyše dve stovky ľudí a obstaráva zhruba 90 percent všetkých obchodov v rámci skupiny. Za 10 rokov sa počet zamestnancov takmer zdvojnásobil. V roku 2012 firma AAA Auto dávala prácu 1757 ľuďom. Teraz má Aures Holdings 3100 zamestnancov.
S rastúcimi predajmi rastú skupine Aures Holdings aj tržby. Minulý rok tak skončili na sume 848 miliónov eur. Oproti roku 2012, ktorý bol pre Karolínu Topolovú prvým na čele firmy, to predstavuje nárast o 513 miliónov eur.
Článok vyšiel na Forbes.cz, autorom je Ondřej Kinkor.
