Súrodenci Frankovci z Prešova našli dieru na trhu – digitalizáciu vzdušného priestoru a letísk. Po desiatich rokoch v biznise získali kontrakty v Azerbajdžane, Saudskej Arábii, vo Francúzsku či v Kuvajte. Exportovať do exotických krajín je však extrémne zložité – pre tím okolo Mareka a Simony to znamenalo získať si na svoju stranu ambasády či zvládnuť nástrahy arabských tradícií.
Nezľaknite sa, ale je to tak. V dobe, keď nás mapa v smartfóne najkratšou cestou dovedie do reštaurácie a domáce spotrebiče vieme ovládať hlasom, sú viaceré procesy v letectve stále v minulom storočí. Letecké úrady a letiská v Európe používajú na prenos údajov o vzdušnom priestore CD nosiče či tisícstranové papierové brožúry, ktorých obsah prepisujú ľudia do počítačov.
„Bežne vidíme, že sa kritické informácie manuálne prepisujú z jedného systému do druhého – jeden vysoko kvalifikovaný pracovník diktuje, druhý píše a tretí kontroluje, či je prepis správny,“ hovorí Ivan Kratochvíl, riaditeľ obchoduspoločnosti NG Aviation, ktorá chce posunúť letectvo viac do digitálnej éry.
Biznis, ktorý nepotrebovali
Asi málokto by povedal, že súrodenci Marek a Simona Frankovci začnú podnikať. Rodáci z dedinky pri Prešove dosiahli skvelé vzdelanie a získali dobre platené a prestížne džoby. Marek pracoval v nemeckom výskumnom centre Siemensu a Simona pre Európsku agentúru pre bezpečnosť civilného letectva v Belgicku.
Súrodencov však fascinovalo, ako lavína digitalizácie obchádza niektoré oblasti v letectve. Napokon si povedali, že je to diera na trhu a pokúsia sa ju zaplátať vlastným biznisom. Obaja opustili lukratívne pozície v zahraničí a vrátili sa domov – aby začali opäť od nuly.
Spolu s bývalým pracovníkom Letových prevádzkových služieb Michalom Demkom založili v roku 2016 firmu NG Aviation. Pomocou grantu a projektu pre Európsku vesmírnu agentúru vytvorili softvér, ktorého ambíciou je zmeniť manažment a šírenie leteckých informácií.
Ako funguje? Na to sa musíme ponoriť hlbšie do činnosti letovej prevádzky. Každá krajina má úrad, ktorý sa stará o dianie vo vzdušnom priestore. Zbiera „tony“ informácií od aerolíniek, letísk, stavebných úradov či armády a šíri ich v podobe priebežne aktualizovanej publikácie. Vďaka tejto brožúre vedia letoví dispečeri, piloti či manažéri letísk, kde sú bezletové zóny, kde hrozí zrážka s vysielačom alebo odhalenie vojenských objektov, kde sú letecké koridory či okruhy, na ktorých lietadlá krúžia pri čakaní na povolenie pristáť. Na Slovensku „strážia nebo“ Letové prevádzkové služby SR s licenciou od ministerstva dopravy a obrany.
Fungujú na papieri
Úrad nepretržite aktualizuje navigačné mapy a plány letísk, harmonogramy príletov a odletov, vyťaženie pristávacích plôch či aktuálne údaje o situácii vo vzdušnom priestore. Informácie zverejňuje s cieľom zabezpečiť bezpečnú, efektívnu a plynulú situáciu vo vzduchu.
„Veľké letiská môžu vydať denne desiatky zmien, ktoré je potrebné pri zabezpečení letovej prevádzky zohľadniť,“ hovorí Marek. Na počudovanie však väčšina európskych a svetových úradov letovej prevádzky údaje vydáva v papierovej podobe či v jej PDF verzii.
„Aerolinky lietajú na základe informácií, ktoré sú na papieroch, v PDF-kách a v niektorých prípadoch aj na CD nosičoch. Keď dostanete publikáciu leteckých informácií na cédečku, kde si ju v roku 2023 prehráte? V aute?“ podčiarkuje Ivan Kratochvíl z tímu NG Aviation.
Firma preto dáta z papierových publikácií digitalizuje a prenáša do 3D vizualizácie, ktorá je digitálnou dvojičkou reálneho priestoru. Vizualizácia je prehľadná a aktualizuje sa online. Využíva formát dát, ktorý je všeobecne akceptovaný, takže je možné údaje jednoducho šíriť a zobraziť na počítači či mobile.
Frankovci niekedy softvér prirovnávajú k aplikácii Waze pre letectvo a ponúkajú ho nielen leteckým úradom, ale tiež letiskám, ktoré s týmito údajmi pracujú rovnako intenzívne. „Ak je niekde problém, ktorý sa ma týka, chcem vedieť, kde na mape sa nachádza a nie sa o ňom dočítať na 253. riadku excelovskej tabuľky,“ konštatuje Marek.
Kde sa presadili
Ako prvú zaujal softvér NG Aviation francúzsku skupinu Groupe ADP. Obria spoločnosť systém kúpila a nasadzuje ho na parížskych letiskách Charlesa de Gaulla a Paris Orly. „To bol prvý kontrakt, ktorý sme podpísali, a referenčne nám to veľmi pomohlo,“ hovorí Franko.
Jedným dychom však dodáva, že robiť biznis v letectve v Európe je veľmi náročné. Mnohé úrady aj letiská digitalizáciu údajov letovej prevádzky odkladajú. „Štátne organizácie často nie sú motivované ziskom a netlačí ich konkurencia. Inovácií sa boja, pretože zasahujú do zabehanej rutiny a prinášajú obavypred nečakanými ťažkosťami,“ vysvetľuje Kratochvíl.
Je to úplne iný prístup, ako majú komerčné firmy, ktoré neustále hľadajú spôsoby,ako ušetriť alebo zlepšiť svoje procesy a služby. Ďalším dôvodom je preferovanie etablovaných firiem na úkor menších inovatívnych spoločností.
„Naša konkurencia sú veľ-ké konglomeráty ako Thales či Indra Avitech. Snažíme sa s nimi skôr spolupracovať, pretože vyjednávacia pozícia malej alebo strednej firmy zo Slovenska a nadnárodnej firmy je odlišná a väčšinou sa tieto dohody robia aj na politickej úrovni,“ zdôrazňuje Simona Franková.
Presun do exotiky
Aj preto sa firma začala rýchlo rozhliadať na trhoch za hranicami Európskej únie. „Pozeráme sa, kde sú najväčšie letecké spoločnosti, a vidíme obrovské letiská v Dubaji, Istanbule či Kuvajte; vidíme, ako v investíciách napreduje Saudská Arábia; vidíme Indonéziu, ktorákontroluje štvrtý najväčší vzdušný priestor na svete. V Afrike je pre nás zaujímavá Rwanda, kde Katar investuje obrovské prostriedky do rozvoja civilného letectva a chce z tejto krajiny vytvoriť dopravný uzol pre Afriku,“ opisuje Franko.
Spoluzakladateľka spoločnosti NG Aviation
Simona Franková má vo firme na starosti business
development či projekty v Saudskej Arábii. Foto: archív NG Aviation
Spoluzakladateľka spoločnosti NG Aviation
Simona Franková má vo firme na starosti business
development či projekty v Saudskej Arábii. Foto: archív NG Aviation
Zákazky v týchto exponovaných leteckých uzloch sú pre firmu vynikajúcou referenciou pre ďalších potenciálnych klientov. Uspieť tu znamená patriť k najlepším. V Afrike sa podľa Mareka Franka zatiaľ podarilo exportovať dáta vytvorené na Slovensku na letisko v kamerunskej Douale.
Na Blízkom východe ide spoločnosť nasadzovať systém na letisko v Kuvajte a na letisko, ktoré má vzniknúť v púštnom meste budúcnosti Neom v Saudskej Arábii. V októbri tohto roka firma uzavrela kontrakt v Azerbajdžane a aktuálne bojuje o zákazku v tureckom Istanbule.
„Snažíme sa byť globálna firma a objavujeme-čoraz exotickejšie trhy. Radšej rokujeme a obchodujeme priamo, ale najmä v Afrike sú to už natoľko špecifické podmienky na biznis, že bez lokálnych partnerov, ktorí poznajú miestne pomery, je to veľmi riskantné,“ dodáva Franko.
„Na Blízkom východe vidieť, ako európske a americké letectvo zaspali a miestne letiská sa stávajú ‚benchmarkom’ pre inovácie v letectve. Keď som bol na lisabonskom alebo losangeleskom letisku, mal som pocit, že som späť v osemdesiatych rokoch, naopak, na letiskách v Katare, Dubaji či v saudskoarabskej Džidde vidíte stále nové technológie,“ vysvetľuje Marek Franko.
Napríklad obrovský nápor cestujúcich v Dubaji – viac ako dvestotisíc denne – zvláda tamojšie letisko aj vďaka automatickému rozpoznávaniu tvárí pri letiskových kontrolách.
Chúlostivé rokovanie v exotike
Typická pracovná cesta Mareka Franka dnes pripomína skôr pracovný kalendár letušky či turné hudobnej ikony. „V septembri som po-čas troch týždňov prešiel od Lisabonu cez juh aj sever Saudskej Arábie, potom som bol v Dubaji, Azerbajdžane a napokon v Istanbule,“ hovorí unavene.
Pre úspech v biznise je pritom dôležité, aby človek poznal rôzne kultúrne vzorce v danej krajine. Keď poviete niečo nevhodné alebo dokonca druhú stranu urazíte – hoci aj nevedomky, môže to ohroziť obchod.
Frankovci po čase pochopili, že bez profesionálov na cudzie kultúry to nepôjde a dnes ich na rokovania za hranicami Európy pripravuje Ivan Kratochvíl. Bývalý pracovník rezortu diplomacie pôsobil dlhé roky ako zástupca vedúceho slovenskej diplomatickej misie v Libanone, Jordánsku, Sýrii a Iraku.
„Je to veľká pridaná hodnota, že nás naučil, ako sa máme správať v jednotlivých regiónoch, najmä v arabskom svete,“ hovorí 33-ročný Franko. Tradície podľa neho ukrývajú nečakané nástrahy, ktoré najmä mladému človeku zvyknutému len na cesty po Európe nič nehovoria.
„V arabskom svete si napríklad musíte dať obrovský pozor na prekladanie nôh pri sedeniach, pretože ak ukážete podrážku, partner to môže vnímať ako prejav neúcty a neskúsenosti, v horšom prípade ako pohŕdanie a urážku,“ upozorňuje Kratochvíl. Pod horúcim arabským slnkom sú totiž otvorené sandále a šľapky najpoužívanejším druhom obuvi, a chodidlo sa radí medzi špinavé časti tela.
V regióne tradičný a všadeprítomný islam tiež požaduje od veriacich, aby sa pred modlitbou umyli – vrátane nôh, pretože sa pripravujú na predstúpenie pred Stvoriteľa a priame spojenie s Alahom prostredníctvom modlitby.
Marek Franko a Oliver
Scigeľ (vpravo), ktorý
vedie Dátové centrum
centrály svetového
letectva ICAO. Foto: archív NG Aviation
Marek Franko a Oliver
Scigeľ (vpravo), ktorý
vedie Dátové centrum
centrály svetového
letectva ICAO. Foto: archív NG Aviation
Azerbajdžan a celkovo Kaukaz je zase známy nekončiacimi sa prípitkami – aj počas rokovaní. „Slováci si pri štrngnutí pohármi pozerajú do očí, pre miestnych je to provokácia,“ spomína Franko.
Horúce chvíle si však zažil najmä vtedy, keď sa ho zástupcovia protistrany pýtali na aktuálny konflikt Azerbajdžanu a Arménska na Náhornom Karabachu. „To už som vedel, že o politike je najlepšie vôbec sa nevyjadrovať, aby som partnerov neurazil, nesklamal alebo neklamal,“ dodáva Marek Franko.
Podpora štátu je rozdielový faktor
Ešte dôležitejšia je však podľa ľudí z NG Aviation podpora štátu. Letectvo je totiž obrovský biznis, v ktorom pôsobia mamutie firmy s úzkymi väzbami na štát a najvyššiu politickú loby. Podpora štátu je v tomto odvetví kľúčová.
„Neraz nám bolo povedané, že konkurencia prichádza na stretnutia s delegáciou dvadsiatich ľudí z miestnej ambasády, francúzskeho ministerstva či exportnej banky, lebo im v konečnom dôsledku ide o tisícky pracovných miest u nich doma,“ vysvetľuje Ivan Kratochvíl.
Obchod je pritom už často predtým prerokovaný aj na najvyššej politickej úrovni. Keď potom prídu na stretnutie jednotlivci alebo zástupcovia malej firmy zo Slovenska, aj keď s lepším produktom, často ich zo začiatku ani neberú vážne.
„Málokto si pritom uvedomuje, aké je v tejto oblasti Slovensko silné. Máme spoločnosti orientujúce sa na rôzne riešenia v oblasti letectva, produkciu unikátnych systémov, lietadiel, vírnikov či dronov,“ zdôrazňuje Kratochvíl.
Práve vďaka podpore štátu sa NG Aviation podarilo získať kontrakt na digitalizáciu letiska v Baku, hlavnom meste stredoázijského Azerbajdžanu. Firma najprv oslovila tamojšie letové služby a predstavila softvér ľuďom z nižšieho manažmentu. Po prejavení záujmu poprosila o podporu slovenského zastupiteľstva v Azerbajdžane, ktoré zorganizovalo stretnutie s top manažmentom podniku.
„Veci okamžite nabrali spád, pretože vedenie podniku videlo dopyt po softvéri zospodu a súčasne uistenie od našej diplomacie, že sme seriózna firma. Je obrovský rozdiel, keď prídete na takéto stretnutie sami a keď prídete so zástupcami veľvyslanectva,“ pochvaľuje si Franko.
NG Aviation získalo kontrakt už po niekoľkých mesiacoch rokovaní o technických detailoch a harmonograme projektu. „Je to ukážkový príklad, ako by mala fungovať ekonomická diplomacia a ako dokážeme cez export dostávať peniaze na Slovensko,“ zdôrazňuje Ivan Kratochvíl. Od úspešného projektu si firma sľubuje otvorenie dverí k ďalším zákazkám v regióne, najmä v letectve a technológiách v rýchlo rastúcom Turecku.
Seriál o úspešných slovenských firmách, ktoré podnikajú v zahraničí, prináša partner Eximbanka SR.
