Ako zaujať investora a získať okrem jeho pozornosti aj kapitál? Aké sú najčastejšie chyby, ktorých sa slovenskí startupisti dopúšťajú a prečo sú prehnané ambície častým kameňom úrazu?
Počas minulotýždňového prvého ročníka podujatia Forbes Business Fest, ktorého súčasťou bol aj festival mladej energie Forbes 30 pod 30, sa v panelovej diskusii stretla dvojica top investorov.
Diskutovali spolu Ján Kasper, podnikateľ stojaci za skupinou Soria a spolumajiteľ venture kapitálového fondu ZAKA VC (v ktorom investuje spolu s Petrom Zálešákom, spolumajiteľom skupiny Nay) a Tatiana Ondrejková, spolumajiteľka online predajcu leteniek Pelikán a investorka novozaloženého fondu AeroVentures známa aj z televíznej šou Jama Levova.
Napriek tomu, že ich investičné prístupy sú diametrálne odlišné, zhodli sa na tom, že startupisti potrebujú rýchly rast a schopnosť obhájiť čísla, ktoré investorom prezentujú.
Na čo si dať pozor
„Mali by vedieť odpovedať na základné otázky: aké sú ich náklady, z čoho sa skladajú, aký očakávajú zisk a s akou maržou, kedy predpokladajú, že budú break-even, a tie čísla si musia vedieť aj obhájiť,“ vymenúva Tatiana Ondrejková a dodáva, že práve v tom majú slovenské startupy najväčšiu slabinu.
„Nevedia vysvetliť, ako chcú dosiahnuť svoje budúcoročné tržby, nemajú prehľad o trhu a konkurencii, a to dokáže investora rýchlo odradiť.“
Tatiana Ondrejková bola jednou zo spíkeriek na Forbes Business feste. Foto: Marek Mucha
Tatiana Ondrejková. Foto: Marek Mucha
Ján Kasper súhlasí a dodáva, že to, či do startupu zainvestuje, musí ísť v súlade s investičnou stratégiou ich fondu. „Investujeme iba do startupov, ktorých realistický potenciál valuácie v horizonte osem až dvanásť rokov je minimálne 1,5 miliardy eur. V prípade našich posledných desatich investícií to tak bolo, z toho bola jedna v Česku a zvyšok v USA, prevažne v Silicon Valley.“
Kde investori začínajú
Ondrejková, ktorá od minulého roka spravuje vlastné investície vo VC fonde AeroVentures, hovorí, že výška investície, ktorú sú ochotní poskytnúť, sa rôzni podľa oblasti pôsobenia daného startupu.
„Pokiaľ sa rozprávame o oblasti cestovania alebo e-commerce, tak si viem predstaviť aj investíciu milión a viac. Pre iné oblasti sú naše investície tak do pol milióna, investovali sme už aj 70-tisíc eur, ale aj 300-tisíc či 500-tisíc eur,“ hodnotí Ondrejková s tým, že pokiaľ nejde pre ňu o strategickú investíciu, ktorá má prirodzené synergie s jej hlavnými vetvami podnikania, tak uprednostňuje startupy v skorších fázach vývoja.
ZAKA VC investuje primárne v biotechu, healttechu, fintechu, poisťovníctve a do aplikácií na báze umelej inteligencie. Zapája sa, keď je startup vo fáze nápadu, na čo sa sústreďuje aj v rámci vlastného akcelerátora AceON spolu so spoločnosťou Accace, alebo robia pre-seed investície (väčšina ich investícií je práve tohto typu) a tiež seed investície.
„Náš priemerný ticket je okolo 300-tisíc eur a priemerná valuácia startupov, ktoré nemali nič a my sme do nich investovali, bola medzi 18 až 25 miliónov eur,“ vysvetľuje Kasper.
Ako získať investora
Dvojica sa rozchádza v názore, či sa dá získať investora za prvých niekoľko sekúnd. Tatiana Ondrejková súhlasí v tom, že prvý dojem zohráva v jej rozhodnutiach dôležitú úlohu. „Prvých tridsať sekúnd je veľmi dôležitých, dávam na intuíciu a na to, či ma dokáže človek zaujať. Pre mňa je najdôležitejší founder a to, či má dobré načasovanie, kedy prichádza na trh, aby bol trh na to pripravený, inak neuspeje.“
Kasper naopak tvrdí, že kedysi populárne tridsaťsekundové elevator pitche sú pramálo na to, aby ho zaujali.
„Posudzujeme týždenne zhruba 50 až 70 startupov, to je 3 500 startupov ročne. Cielime na to, aby sme vyhrali, a preto sa riadime našou investičnou stratégiou, ktorú sme vylepšovali niekoľko rokov, vrátane spôsobu, akým posudzujeme startupy. “
Ján Kasper. Foto: Marek Mucha
Počas posudzovania startupov sa pýta zhruba 70 otázok, z čoho už pri troch zaváhaniach alebo nesprávnych odpovediach od investovania upúšťa.
Napríklad sa pri hodnotení pitch deckov snaží prísť na to, čo odlišuje konkrétny tím od konkurencie. „Pýtam sa ich, či je ich tím desaťnásobne lepší ako konkurencia, rovnako ako v prípade Jensena Huanga, spoluzakladateľa Nvidie? Ale to je len jeden z tisíc. Alebo je ich produkt desaťnásobne lepší? Alebo má patent ako jediný na svete?“ uvádza Kasper iba časť z otázok, na ktoré hľadá odpovede.
Čo musí mať founder
Dvojica sa zhodne aj v tom, že kľúčový je zakladateľ a jeho schopnosti. A čo musí mať zakladateľ startupu na to, aby si získal pozornosť investora? „Okrem entuziazmu musí mať aj schopnosť prekonávať prekážky a vedieť pragmaticky prekonávať konflikty. Nesmie sa báť šikovnejších ľudí ako je on sám a obklopovať sa tými najlepšími,“ hovorí Ondrejková.
Podľa nej musí vedieť aj jasne komunikovať a obhájiť si svoju víziu. „Nemusí mať odpovede na všetko, ale musí mať pokoru počúvať skúsenejších,“ hovorí Ondrejková s tým, že ako anjelská investorka poskytuje nielen peniaze, ale aj mentoring a svoje know-how a preto je pre ňu dôležité, aby startupista bol ochotný dať si od investora poradiť.
Kasper súhlasí, že je dôležité, aby mal founder vybalansovaný tím a predovšetkým osobnú skúsenosť s problémom, ktorý sa snaží vyriešiť. „Keď nerieši startup problém, neuspeje, pretože nenapĺňa potrebu. A väčšina startupov nerieši žiaden problém, preto množstvo z nich neuspeje.“
Pozor na ambície
Aké sú najväčšie chyby startupistov uchádzajúcich sa o investície? Podľa Ondrejkovej sú to jednoznačne prehnané ambície a nadhodnocovanie valuácie.
„Keď príde za mnou niekto s novou technologickou aplikáciou a tvrdí, že má valuáciu desať miliónov eur, pričom nemá ešte ani minimum viable product, nie je na to technologicky pripravený, nemá jediného klienta ani dodávateľa a pýta odo mňa 100-tisíc eur za jedno percento vo firme, tak to je skôr v rovine zbožných prianí než reálneho biznisu plánu,“ hodnotí Ondrejková.
Ján Kasper a Táňa Ondrejková počas diskusie na Forbes Business Feste. Foto: Marek Mucha
Panelová diskusia na Forbes Business Feste s top investormi. Foto: Marek Mucha
Podľa Kaspera nie je problémom prehnaná valuácia startupov, ale celková návratnosť fondu, ktorý v prípade ZAKA VC činí objem vo fonde 15 miliónov eur.
„Keď mi vychádza realistická návratnosť investície 1,5 miliardy eur, tak potom nemám problém s valuáciou aj 20 miliónov v pre-seed fáze, pretože to je v Silicon Valley bežné,“ poznamenal.
Ondrejková súhlasila, že opodstatnenie vysokej valuácie napríklad v sektore biotech či pri vývoji umelej inteligencie je výnimkou.
Ako rýchlo rásť?
Podľa Kaspera je v každom prípade dôležité, aby startup dokázal veľmi rýchlo rásť. „Pri tržbách od milióna do desať miliónov je ideálne rásť tempom 420 percent ročne, minimálne však 260 percent ročne, po päť percent týždenne,“ zhodnotil investor.
„Keď chcú startupy takto rýchlo rásť a poraziť konkurentov, musia brať peniaze od investorov,“ dodal. Publikum sa ale zaujímalo o to, ako postupovať v prípade, že s ich firmou nemajú miliardové ambície, ale stále hľadajú kapitál na expanziu.
„Pokiaľ sa bavíme o malých lokálnych firmách, je v poriadku, ak namiesto investora uprednostnia bankové financovanie a ušetria si equitu do budúcna pre partnera, ktorý ium pomôže, keď bude vhodnejšie načasovanie,“ zhodnotila Ondrejková.
„Ak ale niekto ambíciu stať sa jednorožcom má, tak bez investora, jeho peňazí a kontaktov to sám nedá,“ uzavrela.
