Ako si rýchlo vybudovať spojenie s ľuďmi? Tradičná múdrosť hovorí, že stačí „small talk“ – napríklad o počasí alebo nejakom športovom tíme. Môžete dokonca zvážiť položenie obávanej otázky „ako sa máte?“ Je to zastaraný spôsob, akým sme boli zvyknutí otvoriť väčšinu osobných aj pracovných konverzácií.
Podľa odborníkov to však dnes môže byť jedna z najneužitočnejších fráz, ktoré môžeme použiť pri pokuse o budovanie obchodných vzťahov či tímov. Čo by sme teda namiesto toho mali urobiť?
Doktorka Elizabeth Stokoe nedávno na svojom twitterovom účte napísala o tom, aký neužitočný môže byť tzv. „small talk“ pri obchodnom stretnutí.
Doktorka Stokoe je odborníčkou na analýzu konverzácií a profesorkou sociálnej interakcie na Loughborough University. Opýtali sme sa jej preto, ako si môžeme lepšie budovať vzťahy – nielen tie pracovné, mnohé platí aj pre súkromné vzťahy.
1. Začnite skutočne efektívnym rozhovorom.
„Existuje množstvo komunikačných školení, ktoré vám povedia, ako si vybudovať vzťah, ale nie vždy nevyhnutne odrážajú to, čo ľudia v skutočnosti robia počas interakcie,“ uviedla doktorka Stokoe.
Podľa odborníčky na konverzácie a vzťahy je budovanie samotného vzťahu vždy veľmi náročná záležitosť a presná definícia či návod ani neexistuje. Ľudia často spomínajú aktívne počúvanie, ale to je len časť riešenia. Čo však jednoznačne funguje, je reagovanie na potreby partnera v konverzácii.
Doktorka Stokoe navyše poukazuje na to, že to, čo väčšina z nás považuje za bežný postup konverzácie, vôbec nemusí byť také efektívne. „Ľudia z obchodu sú školení, aby začali s malými rozhovormi, a potom sa pokúsili o väčšie konverzácie. Je však oveľa lepšie urobiť to naopak – začať skutočne efektívnym rozhovorom,“ upozornila.
2. Počúvajte a hlavne vhodne reagujte.
Úspech každého obchodu sa nachádza v efektívnom počúvaní a celkovej reciprocite vo vzťahu. Takže napríklad v prípade obchodného telefonátu medzi podnikmi, keď sa obchodník opýta „ako sa máte?“ a druhá strana otázku neoplatí, je to znakom toho, že nemá záujem budovať nejaký vzťah. Ak to obchodník bude ignorovať a aj tak bude pokračovať v tejto konverzácii, môže celá konverzácia zlyhať.
Preto, naopak, ak položíte otázku „ako sa máte?“, ale otázka nie je opätovaná, prejdite radšej priamo k dôvodu telefonátu. V tomto prípade je konverzácia založená na správnej reakcii a na potrebe nemrhať časom druhej strany.
3. Snažte sa vycítiť potreby toho druhého.
Ďalším kľúčovým aspektom efektívneho budovania vzťahov je ponúkanie. V koncepte manažmentu by malo správne budovanie vzťahu vyzerať tak, že manažér vycíti potreby svojich zamestnancov.
Zoberme si príklad práce z domu. Keď manažéri ponúkajú možnosti, na ktoré má zamestnanec nárok, bez toho, aby o to zamestnanec musel požiadať, môže to byť tiež účinný spôsob budovania vzťahu. „Práve som vypĺňala prieskum o tom, ako by organizácie mohli v budúcnosti funkčne prevádzkovať prácu na diaľku. Jedna otázka znela, či je skutočne dôležité, aby ľudia mohli požiadať o prácu na diaľku? A moja spätná väzba bola, že nie každý má pocit, že sa môže na to svojho šéfa opýtať,“ poznamenala Stokoe.
Výskum to potvrdzuje, najmä u žien. Štúdiu vykonala agentúra ADP na konci roku 2020. Zistila, že väčšina žien (58 %) sa v porovnaní s mužskými kolegami (52 %), cítila menej splnomocnená využívať výhody flexibilného pracovného režimu.
4. Najskôr počúvajte, potom robte biznis.
Vráťme sa však k situáciám z oblasti obchodu. Vezmite na vedomie, že efektívne budovanie vzťahu spočíva aj v tom, že vášmu konverzačnému partnerovi umožníte najprv sa porozprávať, až potom navrhnete ponuky. „Nie sú pripravení počúvať vašu ponuku, či už ide o poradenskú službu alebo obchodný návrh. Nie sú pripravení počúvať o tom hneď v úvodnej časti rozhovoru. Najprv chcú byť vypočutí.“
Ak necháte svojho konverzačného partnera najskôr hovoriť, môže to dopomôcť k tomu, že sa bude cítiť ocenený a vypočutý, a tak mu následne môžete predostrieť lepšie ponuky. Zároveň by takáto konverzácia mohla viesť k zvýšeniu šance na uzavretie obchodu.
Podľa Stokoe by ste mali mať z takejto komunikácie dobrý pocit, pretože na jej konci boli splnené potreby všetkých strán. A na konci budete mať aj vy pocit, že ste si vybudovali lepší vzťah.
Článok vyšiel na Forbes.com. Autorom je redaktorka Forbesu Tanya Tarr.
Našli ste chybu? Napíšte nám na [email protected]
