Sto percent ich tržieb pochádza zo zahraničia, no firma s 21 inžiniermi vyrába komponenty pre autonómne drony svetových hráčov zo Slovenska. Bezpilotné technológie určené na prieskumné účely a otvárajúci sa trh boli dôvody, prečo sa k firme Airvolute ako obchodný riaditeľ pridal Marek Plavčan, ktorý v minulosti pracoval po boku najbohatšieho Slováka Ivana Chrenka.
Pracovali ste po boku Ivana Chrenka. Prečo prišlo rozhodnutie pridať sa k startupu?
Chcel som pracovať na technologických produktoch, ktoré sú inovatívne a pýtal som sa sám seba, kam by mali nasledovať moje kroky, aby som mal väčší impakt. HB Reavis je veľká firma a človek je síce blízko kormidla, ale stále len vesluje. V startupe naopak môžem aj viac kormidlovať. Okrem toho je tu aj trhová rovina. Realitám sa aktuálne darí menej, rástli úrokové sadzby a ľudia pracujú čoraz viac z domu ako z kancelárií.
Uvažoval som preto, ktorý trh aktuálne rastie a ako využiť jeho potenciál. Jedným z nich bola aj oblasť robotiky, pod ktorú patria i drony. Navyše je v mojom záujme, aby na Slovensku vznikali moderné inovatívne firmy, ktoré majú vysokú pridanú hodnotu. To sa dá robiť budovaním technologického know-how doma, s domácim kapitálom a dokážeme sa presadiť aj vo svete.
Akákoľvek firma, ak robí 30 rokov v určitom biznise, tak ho pozná a špeciálne pri realitnom biznise je výhodné, ak poznáte cykly.
Čomu ste sa venovali v HB Reavis?
Na začiatku som pôsobil v rámci korporátneho technologického startupu. Študoval som medzinárodný obchod na London School of Economics cez štátne štipendium Martina Filka a následne som odpracoval tri a pol roka na ministerstve. Tieto témy ma však vždy zaujímali, tak som sa postupne stal dátovým poradcom a analytikom pre predstavenstvo HB Reavis. Analyzoval som potenciál akvizícií nových projektov či ich komercializácie.
Po boku Ivana Chrenka
Aké bolo pracovať po boku najbohatšieho Slováka? Zdieľal s vami nejaké know-how?
Vo firme je naakumulované obrovské know-how. Akákoľvek firma, ak robí 30 rokov v určitom biznise, tak ho pozná a špeciálne pri realitnom biznise je výhodné, ak poznáte cykly. V tomto sme mali výhodu a okrem toho, od akcionára išlo veľké know-how, ako vybudovať čo najväčšiu hodnotu na malom pozemku. Ako potiahnuť projekty do výšky a ako využiť celý priestor. Toto sme sa snažili rozvíjať a vytvorili sme interné príručky, kde sme toto know-how aj kodifikovali.
Marek Plavčan prešiel z korporátu do startupu. Foto: Marek Mucha
Museli ste podpisovať pri odchode napríklad nejaké dohody, že nebudete pracovať pre konkurenciu, prípadne ste mali zakázané sa venovať podobnej pracovnej náplni?
Nemyslím si, že na Slovensku je štandardné uzatvárať podobné zmluvy, aj keď niektorí zamestnanci ich mali. Pre mňa platilo, že interné súbory, ktoré sme vytvorili s tímom, sú majetkom firmy a nemôžeme s nimi nakladať. Osobné obmedzenie som však nedostal.
Presuňme sa teda k vašej aktuálnej práci. Čo stálo za vývojom autonómnych dronov?
Na začiatku boli moji kolegovia, absolventi Fakulty elektrotechniky z odboru robotiky, ktorí založili malú firmu na komponenty a výškomery v oblasti letectva. Tento sektor mal však obmedzený rast. Hľadali preto možnosti, kde sa dá zarobiť viac a presadiť sa aj medzinárodne. Prešli preto k bezpilotným prostriedkom a po dvoch rokoch fungovania zistili, že majú veľmi dobrý produkt, avšak treba ho aj komercializovať. V tom čase sme sa zoznámili cez fond Vision Ventures, sadli sme si, pretože mňa fascinujú inovatívne produkty, v ktorých boli oni vynikajúci, no a im chýbal zasa širší biznisový pohľad.
Po dvoch rokoch fungovania zistili, že majú dobré bezpilotné projekty, avšak treba ich aj komercionalizovať.
Potrebovali vedieť, ako získavať klientov, udržať si zákazníkov a ako sa presadiť v zahraničí. Keďže som to predtým robil a mal som nejaké skúsenosti z väčšieho biznisového sveta, tak to prišlo ako cenné know-how, ktoré sa darí dobre využívať. Nakoniec je to o tom, aby si zakladatelia sadli aj v ľudskej rovine. A ja som postupne dostal príležitosť stať sa vo firme aj partnerom.
A z pohľadu produktu?
Naše komponenty a riadiace jednotky pre drony sa už podarilo presadiť v zahraničí. Ide o komponenty, ktoré sú veľké ako iPhone, vznikajú na Slovensku a exportujú sa do USA, Nemecka či Nórska, kde firmy na nich stavajú svoje drony. Nedávno sme si však povedali, že na rovnakej architektúre vieme stavať aj vlastné drony, ktoré budú najvyspelejšie vo svojej kategórii.
Rozumieť priestoru
Aké problémy riešia? Aká je ich využiteľnosť?
V prvom rade na prieskum, zároveň však ide o platformu, na ktorú si môže užívateľ pripnúť čo chce. Náš dron však vie lietať aj pri vypnutom GPS, čo je veľkým problémom pri iných modeloch. Naše drony vedia lietať autonómne, majú v sebe umelú inteligenciu a ľudia ich nemusia pilotovať, čo má množstvo benefitov. Napríklad operátor môže ovládať aj desať dronov naraz a v prípade, že napríklad hľadá zraneného niekde v Tatrách, môže ho takto nájsť rýchlejšie, akoby robil prieskum len s jedným, pilotovaným dronom. Naše drony navyše rozumejú okoliu. Vidia most a rozumejú, že ho musia podletieť alebo vidia oheň, tak rozumejú, že ho majú obísť.
Slovenské drony sa používajú najmä v zahraničí. Foto: Marek Mucha
Našim dronom umožňujeme, aby sémanticky chápali, čo je príležitosť a čo riziko, čo sa dá odložiť, čo vedia otvoriť či upraviť. Bežné drony sú pomerne „hlúpe” a my sa snažíme, aby tie naše rozumeli súvislostiam.
Vznikla táto technológia na Slovensku? Máte patent?
Patent na niektoré komponenty ešte čaká na schválenie.
A čo sa týka konkurencie? Aký je tento trh?
V dronoch je konkurencia veľmi veľká, ale nie v autonómnych. Na trhu je teraz množstvo startupov, a okrem toho Čína vo veľkom investovala a dotovala produkty, ktoré sa dostávajú na trh pre bežných ľudí. My sme však v segmente autonómnych dronov pre pokročilý, B2B a B2G trh, ktorý nie je taký veľký.
Kto sú vaši zákazníci?
Medzi našich hlavných zákazníkov patrí firma Quantum Systems z Nemecka, čo je obrovský európsky výrobca bezpilotných prostriedkov pre civilné aj vojenské využitie, teda takzvaný dual use. Okrem toho firma Tekever z Portugalska, ktorá je podobne veľký výrobca. Spolupracujeme s rezortmi obrany viacerých európskych štátov či s NATO pri vývoji bezpilotných prostriedkov. Dôležité je pre nás pracovať s veľkými firmami. Vieme predať niečo aj malým startupom, ale keď im dôjdu peniaze, tak sme skončili. Preto sa zameriavame na veľkých a stabilných klientov, ktorí majú štátne zákazky a chrlia projekty.
Vyrábate komponenty, ale aj samostatné drony. Čo je váš väčšinový biznis?
Aktuálne tvorí drvivú väčšinu výroba riadiacich jednotiek, vďaka ktorým môžu drony našich zákazníkov fungovať autonómne. Máme však zákazky aj na hotové drony, kde si zákazník nainštaluje podľa potreby danú aplikáciu.
Zákazníci majú požiadavky na bezpečnosť a obávajú sa bezpilotných prostriedkov z Číny, ktoré sú veľmi lacné.
Riadiaca jednotka aj dron sú platformy, na ktoré si zákazník vie nainštalovať vlastnú aplikáciu. Našou víziou je, aby všetky softvérové firmy na svete boli schopné urobiť aplikácie na náš hardvér, pretože je sprístupnený. Otvorená architektúra je pre nás veľmi dôležitá a pre nášho zákazníka je kľúčové, že komponenty nie sú z Číny.
Čo je ich problém?
Zákazníci sú citliví na pôvod a kvalitu komponentov. Často majú požiadavky na bezpečnosť a obávajú sa bezpilotných prostriedkov z Číny, ktoré sú veľmi lacné, pretože môžu poskytovať predajcovi iný benefit.
Aký?
Napríklad z nich môžu získavať množstvo údajov, fotografie, sú napojené na cloud, kde sa tieto dokumenty môžu ukladať a výrobca vidí to, čo vidí dron. A toto obranný a bezpečnostný priemysel nechce.
Dvojité využitie
S touto témou súvisí aj zbrojenie. Čo ak chce zákazník využiť vaše drony na vojenské účely? Ako sa pozeráte na túto tému a máte ošetrené to, že nebudú vaše drony zneužité?
Hýbeme sa v priestore dvojitého použitia. Začali sme v komerčnom segmente s aplikáciami na skladové inventúry. Toto bola civilná a komerčná aplikácia. Postupne nás začali oslovovať firmy, ktoré stavajú drony na prieskumné účely. Tento sektor výrazne rastie a máme know-how, ako to robiť. Venujeme sa týmto aplikáciám a nie takým, ktoré sú určené na likvidáciu alebo elimináciu nepriateľa.
Máte však nejaké zábezpeky, že zákazník si neurobí, čo sa mu zachce?
Naše drony obsahujú komponenty, pri ktorých sa dodávateľom zaväzujeme a zároveň to od zákazníkov aj vyžadujeme. Našim zákazníkom je aj rezort obrany a v drvivej väčšine takýto zákazníci využívajú naše komponenty na ďalší výskum a vývoj. Vyžadujeme, aby naše drony neboli použité ako zbraň, avšak môžu byť použité za účelom prieskumu aj na bojisku.
Ale je to len na dohode. Zariadenie sa nevie samé zablokovať, ak by malo byť použité v boji…
To nie, ale rovnako napríklad ani výrobca áut nevie zabrániť tomu, že s jeho autom nebude spáchaný teroristický čin. To, čo je z našej strany vymožiteľné je to, že zákazník deklaruje, čo bude s našimi dronmi robiť. Ak by sme tieto záruky nemali, tak im dron nepredáme a je to aj v našich interných pravidlách. Táto téma bývala v minulosti tabu, ale vojny sú okolo nás a treba sa k tomu postaviť čelom.
Plavčan tvrdí, že sa k téme vojen v tomto segmente treba postaviť čelom. Foto: Marek Mucha
Sme súčasťou mladej generácie technologických firiem, ktorá sa zaoberá otázkou postavenia sa k obrannému priemyslu. Aj investori prejavujú záujem o tieto technológie, keďže najlepšie technológie, ktoré sa v minulosti presadili, ako internet či GPS, boli pôvodne vyvíjané pre vojakov. Práve z takýchto startupov môže preto prísť širší spoločenský prospech.
Ako sa na vašu technológiu pozerajú investori? Aké investície ste získali a z akých fondov?
V priebehu troch rokov sme získali 1,6 milióna eur od slovenského VC fondu Vision Ventures formou equity aj dlhu. V druhej polovici tohto roka budeme spúšťať áčkové investičné kolo, kde sa budeme uchádzať o ďalší kapitál, pretože vidíme veľkú príležitosť na rozvoj aj po hardvérovej, aj softvérovej stránke. Myslím si, že veľa investorov v Spojených štátoch objavilo nový sektor ani si toho neboli predtým vedomí. Teraz vedia, že tieto technológie sú mimoriadne dobre využiteľné aj v civilnom priestore.
Európska investičná banka považovala dual use tému za nefinancovateľnú, ale už pre firmy sprístupnila kapitál.
Nemyslím si, že to budú deliť na civilný a obranný priemysel, ale na jednotnú dual use technológiu. Navyše už prichádzajú aj investori z verejného sektora. Napríklad Európska investičná banka, ktorá dlhodobo považovala dual use za nefinancovateľnú tému sprístupnila pre takéto firmy kapitál. V máji tohto roka zjednodušili prístup k financovaniu pre tento sektor, pretože dvojaké použitie nie je len obranný priemysel.
Akú budúcnosť očakávate v tomto odvetví? Kam sa plánujete posunúť?
Čo sa týka hardvéru, na budúci rok prídeme s lietadlom, ktoré bude mať najväčšiu výpočtovú kapacitu v porovnaní s konkurenčnými dronmi. Pôjde o revolučné lietadlo za bezkonkurenčnú cenu. Z pohľadu softvéru chceme spustiť App store pre lietajúce roboty, kde si každý bude môcť stiahnuť takú aplikáciu, akú bude potrebovať.
