Startup Element Biosciences má status jednorožca s valuáciou viac ako miliarda amerických dolárov s vyššími stovkami miliónov v investíciách. Ako sa buduje biznis v kapitálovo náročnom biotech odvetví, rozpráva CEO firmy Molly He počas konferencie Web Summit v portugalskom Lisabone.
Rozlúštenie stavebných blokov DNA, takzvané sekvenovanie genómu, sa za dve desaťročia stalo neodmysliteľnou súčasťou medicíny. Pomohlo urýchliť vývoj vakcín proti ochoreniu Covid-19 a nájsť nové spôsoby liečby rakoviny.
Pred pár rokmi bol preto pre zakladateľov Element Biosciences ideálny čas na vytvorenie produktu, ktorý by tieto postupy zrýchlil, zjednodušil a zlacnil. Na trh prišli s prístrojom Aviti, ktorý je dnes nainštalovaný v stovkách laboratórií, nemocniciach či farmaceutických firmách.
Zjednodušene, evolúcia. Keď sme začínali, bolo naším cieľom demokratizovať sekvenovanie DNA. Chceli sme tieto postupy sprístupniť a zvýšiť dostupnosť sekvenovania – rýchlejšie, lacnejšie a lepšie – pre všetkých na svete, nielen pre dobre financovaných aktérov.
Postupne pribúdali ďalšie smery, keďže biológia nie je len o DNA. Ide aj o RNA, proteíny a bunkové funkcie. Chceli sme demokratizovať výskum všetkých molekúl na jedinom prístroji.
Najskôr sme dostali investíciu päť miliónov dolárov od fondu Venrock na budovanie vedeckého kapitálu. Prví investori vstúpili aj do Série A, kde sme získali 15 miliónov dolárov.
V rámci Série B to už bolo celkovo 110 miliónov. Postupne sa k existujúcim investorom pripojili noví, ako Fidelity a RA Capital, spolu s niekoľkými menšími.
Sériu C sme uzavreli v roku 2021, kde sa pridali T. Rowe Price, Morgan Stanley a Janus Fund – to sú hlavné investičné fondy. V tom čase bolo získavanie financií jednoduché, pretože peniaze boli takmer „zadarmo“.
A logicky, potom prišla Séria D.
Sériu D sme uzavreli v lete, bola veľmi náročná na získanie financií, no mali sme úspešné kolo. Viedol ho Wellington a Samsung sa pridal ako strategický investor. Samozrejme, niektorí z existujúcich investorov tiež prispeli.
Dlhá príprava
V roku 2021 sa získavalo financovanie jednoducho aj v Európe. Čo bolo pre vás teda hlavným problémom pri Sérii D?
Pri Sérii C sme investorov ani nemuseli veľmi presviedčať. Bolo to ako: „Wow, ste v oblasti sekvenovania DNA, sektor rýchlo rastie, trh je obrovský a odviedli ste dobrú prácu. Áno, dám vám peniaze.“ Valuácia firmy bola v tom čase naozaj vysoká. Už vtedy sme boli jednorožcom, takže toto kolo bolo jednoduché. Na druhej strane, Séria D si vyžadovala dlhodobú prípravu a deväť mesiacov intenzívneho presviedčania investorov.
Ako sa dá na také niečo pripraviť?
Ide najmä o vytváranie vzťahov. Po Sérii C v roku 2021 sme sa stretli s mnohými ďalšími veľkými podielovými fondmi, napríklad Wellingtonom. Sledujú nás už takmer dva roky, takže bolo dôležité dodržať, čo sme sľúbili. Ak povieme, že niečo spravíme, musíme to naozaj urobiť. Tým sme si u nich vybudovali dôveru. Takže keď sme začínali so zbieraním financií na Sériu D, páčilo sa im, čo vidia, pretože sme všetko splnili. Aj preto sa rozhodli toto kolo viesť. Napriek tomu to bolo oveľa ťažšie a trvalo to dlho. Predmetom rokovaní bola aj valuácia spoločnosti, ale sme spokojní, stále máme status jednorožca.
Minulý rok však valuácie naprieč sektormi padali. Bol to aj váš prípad?
Rok 2021 bol z tohto pohľadu šialený, ale spadli sme menej, ako niektoré verejne obchodované firmy alebo fintechy.
Prečo je biotech taký kapitálovo náročný?
Závisí to na tom, ako definujete biotechnológie. Ja by som to rozdelila na dve kategórie. Jedna je oblasť nástrojov pre life science (disciplíny ako biológia, medicína, farmakológia, genetika, biotechnológia, mikrobiológia, biochémia a ďalšie, pozn. red.), ktorá je kapitálovo náročná. Vyvíjame totiž prístroje, ktoré sú veľmi drahé. Napríklad naše prístroje sú určené pre menšie laboratóriá, čo znamená, že potrebujeme veľa obchodníkov, ktorí ich predávajú.
Na druhej strane niektoré spoločnosti vyrábajú prístroje, ktoré sa predávajú za viac ako milión dolárov, čo je kapitálovo efektívnejšie, ale nemôžete ich predať veľa. Je to teda niečo za niečo. Tak či onak, nástroje pre lifescience sú kapitálovo náročné, pretože ide o veľké investície do zariadení, výroba je drahá a škálovanie je nákladné. Druhá kategória je viac zameraná na objavovanie liekov. Táto oblasť je drahá najmä kvôli klinickým skúškam, na ktoré je potrebné najať veľa ľudí. Fáza 1 je finančne zvládnuteľná pre väčšinu startupov, ale keď sa začne fáza 2, stáva sa to veľmi nákladné.
A aké sú špecifické riziká?
Oblasť nástrojov pre lifescience, ktorú nazývame LST (Life Sciences Tools), je veľmi multidisciplinárne prostredie. Máme približne 400 ľudí, z toho asi 100 v oblasti obchodu, a zvyšok je R&D (výskum a vývoj), prevádzka a G&A (všeobecná administratíva). Sme relatívne malá firma s malým tímom, ale pokrývame množstvo oblastí. Je to veľmi náročné, pretože je zriedkavé vidieť toľko disciplín v takej malej spoločnosti, čo robí jej prevádzku nákladnou.
Na druhej strane, ak sa pozriete na terapeutické spoločnosti, sú veľmi homogénne. Nepotrebujete toľko inžinierov, ale u nás máme všetky druhy inžinierov – elektrotechnických, špecialistov na fluiditu, optiku a termálne systémy.
Ako sa do vášho fungovania zapájajú investori? Spomínali ste Morgan Stanley. Nie sú skôr investorom, ktorý nie je až taký zameraný na biotechnológie?
Každý z týchto fondov má svoje zdravotnícke fondy, ktoré sa zameriavajú na biotechnológie. Čo sa týka interakcie, máme veľa investorov. Myslím si, že je veľmi dôležité, že niektorí investori sú v našej správnej rade, takže interakcia s nimi je iná ako s bežnými investormi. Najdôležitejšie však je, aby boli stále informovaní. S hlavnými investormi komunikujeme veľmi často, minimálne raz za štvrťrok, a poskytujeme im aktualizácie o tom, ako sa firme darí, aké výzvy riešime, aby ich nič nezaskočilo.
Investori a burza
Myslíte si, že je vôbec možné podobný kapitál vyzbierať mimo USA?
Väčšina nášho kapitálu pochádza z USA, s výnimkou Samsungu, ktorý má sídlo v Kórei. Veľa strategických investorov, ako sú korporácie, pochádza mimo USA. Rôzne veľké fondy sú napríklad aj v Katare. V skutočnosti je ich mimo USA veľa a majú hlboké vrecká. Pri Sérii D sme si zámerne stanovili cieľ diverzifikovať investorskú základňu, pretože to je pre firmu vždy prospešné.
V čom vám to pomohlo?
Každý investor má vlastný investičný štýl. Niektorí chcú, aby sme rýchlo vstúpili na burzu (IPO), iní nás chcú podporovať dlhodobo. Niektorí pomáhajú s našimi produktmi, v tomto prípade ide o viac-menej strategických investorov. Diverzifikácia investorskej základne nám preto podľa mňa prinesie výhody na rôzne spôsoby.
Aký je váš ideálny scenár? Vstup na burzu alebo exit odkúpením?
Chceme vstúpiť na burzu, keď na to bude správny čas. Myslím si, že načasovanie musí byť vhodné. Nemôžeme to unáhliť. Jedným príkladom je rok 2021, keď sme získavali financovanie v kole Série C. Oslovilo nás mnoho SPAC fondov, ktoré nás chceli priviesť na burzu. My sme však v podstate povedali, že nie sme pripravení. Potrebujeme sa naplno sústrediť na vývoj produktov. A mali sme pravdu, pretože mnoho firiem vstúpilo na burzu v roku 2021, no potom zmizli.
Aké kvality hľadáte v investoroch?
Chcem skutočných partnerov. Takých, ktorí nie sú len investori, čo nám dajú peniaze a povedia, že za dva roky chcú zisk. To takto nefunguje. Myslím si, že je dôležité, aby investori pochopili, že budujeme biznis. Budujeme skutočný, veľký a udržateľný biznis. Je to kapitálovo náročné a vyžaduje si to trpezlivosť. Potrebujeme partnera, ktorý nám nepomôže len finančne, ale aj v ďalších oblastiach – napríklad s rozvojom talentov, komercializáciou alebo vytváraním partnerstiev. Čím viac energie investor vloží do spoločnosti, tým lepšie sa bude dariť všetkým. Samozrejme, všetko má svoje hranice.
Vlastná AI
Ako využívate technologické pokroky, napríklad umelú inteligenciu, v budovaní biznisu?
Máme ambíciu využívať umelú inteligenciu a integrovať ju do našich algoritmov, aby sme dosiahli presnejšie výsledky pri sekvenovaní DNA a znížili náklady. Už sme niektoré z týchto technológií začali implementovať. V rámci fázy multi-analýzy určite využijeme AI na spracovanie dát a na to, aby bola jednoduchšia a prístupnejšia pre zákazníkov.
Okrem toho sa bude použitie AI zameriavať aj na podporu zákazníkov. Dôležité však je, že väčšina našich prístrojov, približne 90 percent, je pripojená k telemetrii. To nám umožňuje vidieť, ako zákazníci prístroje používajú. Dokonca ich môžeme proaktívne upozorniť: „Potrebujete váš prístroj vyčistiť“ alebo „Je potrebné vykonať údržbu,“ ešte skôr, ako by došlo k poruche. Toto je veľmi užitočná informácia, ktorú zbierame. Plánujeme telemetrickú informáciu skombinovať s AI, aby sme lepšie podporovali zákazníkov.
Vyvíjate vlastné systémy alebo ich budujete na existujúcich modeloch?
Áno, pred pár mesiacmi sme prijali nového viceprezidenta pre AI a dátovú vedu. Máme plnú ambíciu vybudovať si vlastnú stratégiu AI, najmä v rámci našich prístrojov, kde bude AI pomáhať s analýzou dát. Čo sa však týka podpory zákazníkov, pravdepodobne využijeme niektoré existujúce open-source riešenia.
Ďalšou výzvou v odvetví sú regulácie. Ako ovplyvňujú vývoj?
Aktuálne je náš produkt v štádiu RUO (Research Use Only), teda určený len na výskumné účely, avšak máme zákazníkov aj v oblasti LTT (Life Sciences Tools and Technologies). Dostávame množstvo žiadostí z celého sveta, či by sme mohli produkt upraviť na IVD (In Vitro Diagnostic) produkty. Takže záujem tu je. Zároveň si však uvedomujeme, že sme malá spoločnosť. Vstup do regulovaného prostredia si vyžaduje veľké zdroje a je to úplne iná hra.
Vo vašom tíme pracuje 400 ľudí. Aké kvality u nich hľadáte?
Skvelá otázka. Práca v startupe nie je pre každého. To si vyžaduje odvahu, vášeň a mimoriadnu odolnosť. V startupe totiž prichádza veľa zlyhaní, musíte byť odolný. Snažíme sa nájsť ľudí, ktorí zapadajú do tohto typu kultúry, a potom ich udržať. Myslím si, že ľudia, ktorí túžia len po korporátnom živote a štandardnom fungovaní vo veľkých firmách, by sa v našom prostredí necítili dobre. Je to o úplne inom type ľudí.
Práve často je to aj o zlyhaní. Z akých ste sa poučili?
Sme traja spoluzakladatelia a máme vedecké pozadie. Na začiatku sme boli trochu naivní. Verili sme, že ide o úžasný produkt. Naše prvotné dáta z testovania boli skvelé – lacnejšie, rýchlejšie, lepšie. Mysleli sme si: „Prečo by sme mali najímať obchodníkov? Produkt sa predá sám.“ Preto sme prijali ľudí, ktorí sa venovali podpore, ale nemali sme obchodníkov. A keďže sme sa aktívne nevenovali predaju, veľa ľudí o nás vôbec nevedelo.
Keďže sme sa aktívne nevenovali predaju, veľa ľudí o nás vôbec nevedelo.
Keď sa na to spätne pozriem, trvalo nám dlho, kým sme po uvedení produktu ukázali, čo je Element a čo ponúkame. Dokonca aj dnes nás veľa ľudí nepozná. Myslím, že sme v počiatočnej fáze stratili čas, ktorý sme mohli využiť na lepší marketing. To bola určite lekcia, ktorú sme si osvojili – veci sa samy nepredávajú. Potrebujeme tiež ľudí, ktorí dokážu vybudovať celú infraštruktúru, nie niekoho, kto chce len optimalizovať niečo čo už existuje.
Aké nastupujúce trendy vnímate v odvetví, v ktoré veríte, že najviac ovplyvnia budúcnosť?
Myslím si, že okolo AI je príliš veľký humbug, ale pevne verím, že môže významne pomôcť, najmä v našom odbore. Hoci už mnoho rokov hovoríme o precíznej medicíne, stále sme nevideli výrazné pokroky, je stále nedostupná. Aj keď dokážeme stanoviť presnú diagnózu, často nemáme k dispozícii vhodný liek. Jednou z najväčších medzier je práve spojenie medzi genotypom a fenotypom. Genetická výbava má napríklad vplyv na krvný tlak alebo účinok určitých liekov. Zatiaľ sme v tejto oblasti len na povrchu. Aby sme mohli dosiahnuť pokrok, potrebujeme dve veci. Po prvé, veľa kvalitných dát, ktorých stále nemáme dostatok. Po druhé, výkonné nástroje AI, ktoré dokážu dáta analyzovať a poskytnúť zmysluplné výsledky.
