Startup Twinzo získal miliónovú investíciu.

Cez smartfón a po celom svete. Aplikácia Twinzo veľkým hráčom biznisu ponúka jednoduchý monitoring tovární a podnikov pomocou fenoménu tzv. digitálnych 3D dvojičiek. CEO Michal Ukropec prezradil, ako nápad vznikol a priblížil zákulisie miliónovej investície.

Stačí zapnúť aplikáciu na svojom smartfóne a skontrolovať fabriku vzdialenú tisícky kilometrov. Biznis idea startupu Twinzo v kocke je jednoduchá a mala by obrovským korporáciám či podnikom zefektívniť kontrolu výroby naprieč celým svetom. Hlavným motívom je trend tzv. digitálnych dvojičiek.

„Môžete si pozrieť továreň alebo inú budovu na telefóne. Na trhu sú riešenia, ktoré fungujú len na výkonnom počítači, ale my umožňujeme prístup k týmto systémom aj cez smartfóny. Zamestnanci môžu využiť tieto systémy priamo v prevádzke, nielen v kancelárii s počítačom,“ priblížil CEO startupu Twinzo Michal Ukropec.

V praxi ide o 3D modely budov, ktoré okrem vizualizácie priestorov klientom pomocou aplikácie ponúkajú aj údaje ako: informácie o logistike, monitorovanie pohybu zamestnancov a výroby či ďalších procesov v rámci podniku.

Šéf startupu v rozhovore pre Forbes povedal viac o investícii v hodnote 2,3 milióna eur, za ktorou stojí portugalský fond Critical Ventures spolu s lokálnymi československými fondami. Michal Ukropec zároveň opísal, ako plánujú vstúpiť do sveta veľkého biznisu a prezradil, prečo nevyšla spolupráca s investorom zo Saudskej Arábie, ktorá bola „na spadnutie“.

CEO Twinzo Michal Ukropec. Foto: Gábor Kanovits

Miliónová investícia

Twinzo získalo investíciu 2,3 milióna eur. Kto stojí za samotnou finančnou injekciou pre startup?

Za investíciou stojí konzorcium štyroch investorov. Hlavným investorom je portugalský Critical Ventures. Ďalšími investormi sú slovenský Venture to Future Fund a dva české fondy – Depo Ventures a Soulmates Ventures.

Investícia 2,3 milióna eur pochádza od všetkých štyroch spomenutých fondov?

Áno.

Ako ste sa k samotnej investícii dostali?

Pôvodne sme mali dohodu s investormi zo Saudskej Arábie, ktorí mali blízke prepojenie na japonskú Toyotu. Súčasne sme však mali aj „term sheet“ od Critical Ventures, ku ktorému sme sa dostali cez BMW iVentures v USA.

Critical Ventures potrebovali aj lokálny venture kapitál, takže nás oslovili s otázkou, či nepoznáme niekoho vhodného. Využili sme naše kontakty na Venture to Future Fund a české fondy, ktoré sa pridali. Bola to prvá investícia Critical Ventures v našom regióne.

Investori zo Saudskej Arábie

Prečo sa nepodarila investícia zo Saudskej Arábie?

Išlo o zlé časovanie.

Čo to znamená?

Blízky Východ má v Európe zlú reputáciu, pretože mnoho investícií a projektov z tohto regiónu tu nevyjde. K uzavretiu dohody sme boli veľmi blízko, ale keď spadli burzy a miliardové valuácie klesli, saudskí investori začali prehodnocovať celé portfólio a investíciu odložili na neurčito. My sme však investíciu potrebovali uzavrieť.

Mali ste plán B?

V Critical Ventures sme našli partnera oveľa lepšieho, než sme pôvodne očakávali. Ich know-how a kontakty nás doslova šokovali. Nakoniec sme radi, že to dopadlo takto.

Zháňate aktuálne ďalších investorov?

Momentálne sme vo fáze, že sme spustili platformu, ktorá umožňuje zákazníkom jednoduchšiu implementáciu Twinzo do ich prostredia. Našou cieľovou skupinou sú firmy s viac ako 10-tisíc zamestnancami a obratom nad jednu miliardu eur.

Samotný nákupný proces trvá dlho, približne osemnásť mesiacov, preto nemôžeme extrémne tlačiť na rast, pretože predajný cyklus je veľmi dlhý. Nie sme typ startupu, ktorý natlačí veľa peňazí do reklamy a zrazu mu to ide. Naši zákazníci sú obrovské korporácie, takže celý proces trvá nejaký čas.

Špeciálny prístup

Mali od vás Critical Ventures nejaké špeciálne požiadavky?

Nepovedal by som, že mali špeciálne požiadavky, ale ich fungovanie je veľmi odlišné od iných venture kapitálových fondov.

V čom?

Klasický venture kapitál vám dá peniaze a veľmi sa nestará. V Critical Ventures majú veľmi špecifický prístup, predovšetkým, čo sa týka aktívnej zaangažovanosti v rámci rozvoja firmy.

Viac dohliadajú na samotné procesy?

Nejde len o dohliadanie. Keď máte zákazníka, ku ktorému sa chcete dostať, oni vám podajú jeho vizitku a dodajú referenciu. Prípadne prídu a povedia: „Michal, toto sú firmy, s ktorými chcete robiť biznis.“

Dodávajú vám rovno konkrétnych klientov?

Áno, normálne donesú zákazníka.

Niektorí vaši klienti sú známi, ako napríklad Škoda či Whirlpool. Tých vám tiež priniesol Critical Ventures?

Tých sme si našli ešte sami. Máme ale zákazníkov, ktorí prichádzajú od nich. Nemôžem byť úplne konkrétny, ale ide hlavne o polovodičový a automobilový priemysel v západnej Európe, USA a Ázii.

A popritom si môžete hľadať aj vlastných klientov?

Samozrejme, našou agendou je robiť biznis. Critical Ventures je veľmi špeciálny v tom, že nám v tomto smere vedia pomôcť. Lokálne fondy vedia pomôcť startupistovi, ktorý je stratený.

Podnikám skoro 30 rokov, takže nie som typický startupista, ktorý nevie, aký je rozdiel medzi DPH a daňou z príjmu. Technológia Twinzo funguje už 10 rokov, máme vytvorený a dodaný produkt. Typickí startupisti tieto veci nemusia ovládať. Učíme sa od nich, ako robiť globálny biznis.

Na druhej strane podobná starostlivosť zo strany Critical Ventures nemôže byť v určitom smere aj obmedzujúca? Cítite sa v tomto vzťahu dostatočne slobodne?

Je to o egu. Ak ho má niekto veľké, môže to brať osobne. My to vnímame tak, že chcú robiť veľký biznis, a to isté chceme aj my. V biznise ego nemá miesto, ak preň niekto trpí, nemal by ísť do biznisu.

Tŕnistá cesta

Ako vyzerala samotná cesta zohnať investora?

Bola to veľmi tŕnistá cesta.

V čom?

Najprv sme investovali naše peniaze, čo bolo asi 2,5 milióna eur z vlastných zdrojov. Potom prišla pandémia, ktorá spôsobila problémy, pretože naši veľkí zákazníci zastavili rozpočty a nákupy na dva roky.

Ťahali sme to z vlastných zdrojov, ako sme len vedeli. Potom sme sa cez LinkedIn dostali k investorovi zo Saudskej Arábie. Proces trval niekoľko rokov.

Samotné Twinzo máte pod spoločnosťou 5.0 technologies jsa., ktorá funguje približne dva roky. Obrat za rok 2022 máte vyše 259-tisíc eur, no čo sa týka zisku, ste v strate niečo vyše 47-tisíc eur…

Minulý rok a aj aktuálny rok budeme stratoví. Startup, ktorý nie je stratový, väčšinou investora nepotrebuje. Startupy potrebujú externé financovanie, pretože tržby a zisky ešte negenerujú v dostatočnom objeme.

Banka vám nepožičia, pretože ako zakladateľ startupu nemáte majetok, ktorý by ste banke založili. Jediné, čo vám zostáva, je externý kapitál.

Máte odhad, kedy sa dostanete do kladných čísel?

Štatistika hovorí, že externý kapitál dostane len jedno percento startupov. Z tohto percenta sa dostane vysoko maximálne desať percent. 20 až 30 percent z tohto jedného percenta je na nule a zvyšok zaniká.

Úspešným startupom sa teda stáva jeden z tisícky. Podporu od Critical Ventures dostane len 0,24 percenta startupov. Prejsť ich sitom je vysoká známka toho, že ste na dobrej ceste, ale aby sa to otočilo na vysoko ziskový biznis, to je úplne iná téma.

Kedy sa to teda podľa vás stane?

Už tento rok sme chceli byť v čiernych číslach, ale zatiaľ to tak nevyzerá.

Prečo to tak nebude?

Problém je v tom, že naši zákazníci sú obrovské korporácie a my meníme ich pohľad na manažment výroby. Prinášame im niečo, čo nečakali, že by mohli mať. Potrebujú sa na to pozrieť inak, pretože na to nie sú pripravení nákupnými procesmi či rozpočtami.

Kým miliardová korporácia schváli nákup stotisícového projektu, trvá to aj dva roky. Preto máme otvorených veľa projektov. Po zavedení a preukázaní prvých ROI (návratnosť investícií, pozn. red.) sa náš systém postupne stáva kľúčovým pre viaceré procesy v prevádzke.

Digitálne dvojičky

Kedy vás napadlo, že chcete samotné Twinzo postaviť na výrobe tzv. digitálnych dvojičiek?

Táto myšlienka prišla od môjho co-foundera Jirka Žílu, ktorý v roku 2014 prišiel s nápadom trackovať ľudí na veľkých cateringových akciách. Povedal som mu: „Oukej, skúsme to.“

Po rokoch sme sa dostali do priemyslu, kde to môžeme ponúknuť ako riadiacu platformu pre efektívnu prevádzku výrobných a logistických podnikov. Dnes je digitálne dvojča neoddeliteľnou súčasťou nášho produktu.

Nemôžem však nespomenúť ďalších dvoch co-founderov Michala Celenga, Chief MacGyver Officera, a Patrika Paška, Chief Technology Officera, ktorí Twinzo od začiatku zastrešovali po technickej stránke.

Zmyslom takéhoto trackovania bolo, aby mali firmy dáta a štatistiky o návštevnosti podobných podujatí?

Áno, cieľom bolo sledovať, kde sa ľudia pohybujú, koľko času tam trávia, koľko toho nachodia, kadiaľ chodia alebo nechodia. Hoc pôvodná idea vyzerala takto, nakoniec sme našli svoj trh v logistike, kde sme dnes veľmi silní. Trackovanie sa postupne rozšírilo na výrobu, kvalitu, spotrebu energií a ďalšie oblasti.

Trackovanie aj 3D modely

Ako vyzerajú technológie, ktoré monitorujú podobné procesy? Napríklad spomínané trackovanie ľudí…

Existuje asi päť alebo šesť technológií na trackovanie v priestore. Môžu to byť mobilné telefóny, rôzne karty alebo kamery, podľa toho, čo a kde chceme trackovať a s akou presnosťou. Je rozdiel, či monitorujeme lacný alebo drahý materiál, alebo pohyb človeka.

Napríklad vo výrobe, kde hrozí nebezpečenstvo, chceme sledovať údržbára, či sa pohybuje, či je v poriadku. To je úplne iné, ako keď sledujeme paletu alebo vysokozdvižný vozík. Vozík k dispozícii elektrinu má, človek nie. Výber technológie teda závisí od konkrétnej úlohy.

Ak to správne chápem, nie je to len o trackovaní, ale aj o vytvorení napríklad modelov rôznych budov. Ako prebieha tento konkrétny proces?

Dnes sme tam, kde naša platforma spája 3D modely a dáta. Firmy si môžu vytvoriť 3D modely svojich budov, ale tieto modely sú statické. Dáta sú v rôznych informačných systémoch ako výroba, logistika, spotreba vody, kúrenie a podobne.

Systémy sú samostatné, takže ak chcete vidieť spotrebu vody a elektriky, no zároveň sledovať výrobu, musíte použiť päť rôznych aplikácií. Twinzo umožňuje zobraziť všetky tieto informácie na jednom mieste, poskytujúc komplexný pohľad na konkrétne miesto a jeho činnosti.

Dnes už všetci majú smartfóny a denne používajú množstvo mobilných aplikácií. Viem si Twinzo zapnúť aj na mojom smartfóne a sledovať procesy, ktoré ste spomínali priamo cez aplikáciu?

Môžete si pozrieť továreň alebo inú budovu na telefóne. Na trhu sú riešenia, ktoré fungujú len na výkonnom počítači, ale my umožňujeme prístup k týmto systémom aj cez smartfóny. Zamestnanci môžu využiť tieto systémy priamo v prevádzke, nielen v kancelárii s počítačom.

Nemyslíte si, že sa tieto rozdiely postupne prekrývajú?

Postupne áno, ale nie v priemyselnom svete. Všetky produkty, ktoré továrne vyrábajú majú dlhý životný cyklus. Pozrite sa napríklad na výrobnú linku, ktorá bola vyrobená pred desiatimi rokmi.

Nemá použité včerajšie technológie, ale tie spred 15 rokov. Keď ju pred 10 rokmi dávali dokopy, tak ju montovali z technológií, ktoré boli overené. Do týchto strojov teda neputujú najmodernejšie technológie a sú tak logicky pozadu.

Ako užívateľa by ma napríklad zaujímali detaily ako notifikácie. Ponúka ich vaša aplikácia?

Áno, práve mobilná aplikácia umožňuje posielať notifikácie. Keď dostanete notifikáciu, kliknete na ňu a hneď vás to prenesie na potrebné miesto.

Zákazka pre Whirlpool

Koľko máte aktuálne klientov?

Aktuálne máme približne 90 aktívnych digitálnych dvojčiat s projektmi v Európe, USA a Ázii. Máme desiatky klientov, z ktorých niektorí majú viac digitálnych dvojčiat. Naša cieľová skupina sú globálne firmy s desiatkami až stovkami fabrík, ktoré potrebujú prehľad nad celou sieťou podnikov. Vo verejnej časti platformy však dvojčiat máme už stovky.

Ktorá zákazka bola pre vás najkomplikovanejšia z hľadiska výroby či špecifická na zrealizovanie?

Najnáročnejšia bola naša prvá veľká implementácia – Whirlpool v Poprade v roku 2017. Boli sme v tejto oblasti neskúsení, ale našli sme v popradskom závode významnú podporu a projekt sa stal našou vlajkovou loďou, ktorú sme nasadili v ďalších závodoch Whirlpoolu v Európe, USA aj Argentíne.

Čo vám dalo zabrať najviac?

Všetko. Nevedeli sme, do čoho ideme. Dnes sa už vo výrobných prostrediach vyznáme. Máme projekty v obrane a letectve, ktoré sú veľmi odlišné od výroby domácich spotrebičov či áut. Pravidlá a požiadavky sa líšia od fabriky k fabrike.

Zákazky v oblasti obrany

Spomínali ste zákazky v segmente obrany. Môžete priblížiť, o čo ide?

Obranný priemysel začína masívne investovať do digitalizácie. Časť týchto zákaziek je na Slovensku, ale máme aj zahraničné projekty. Všetko súkromné firmy.

Ktorý klient bol pre vás najzaujímavejší z hľadiska objemu finančného ohodnotenia?

Najväčší projekt máme momentálne v automobilovom priemysle, tesne za ním je letecký biznis. Typicky ide o projekty v stovkách tisíc eur, začínajúce pilotnými projektmi za desiatky tisíc eur. Pri rolovaní do všetkých závodov to môže dosiahnuť milióny.

Biznisovo sa aktuálne sústredíte skôr na zahraničie či domáci trh?

Najviac zákazníkov máme v Čechách a na Slovensku, ale najväčšie projekty sú v zahraničí. Pracujeme pre sieťových zákazníkov s desiatkami až stovkami závodov. Nemáme jedno striktné zameranie na konkrétny trh, ale skôr na konkrétneho zákazníka.

Vstupenka do veľkého biznisu

Máte aktuálne klienta, ktorý je pre vás v súčasnosti naozaj kľúčový?

Áno. Je to segment aerospace, ale nemôžem byť konkrétnejší.

Čo plánujete s Twinzo do budúcnosti?

Sme súčasťou Critical Group, ktorá zahŕňa dve veľké technologické firmy v Portugalsku a Nemecku. Spojenie s nimi je pre nás vstupenkou do veľkého sveta biznisu. Pre slovenskú firmu je veľmi náročné, finančne aj časovo, robiť globálny business development. Takéto partnerstvá nám teda umožňujú dostať sa na miesta, na ktoré by sme sa inak nedostali.

Aké napríklad?

Nielen automobilový priemysel, ale aj vesmírne programy a letectvo.

Vyhľadávanie…

Nenašli sa žiadne výsledky, skúste použiť iné kľúčové slovo!

Alebo skúste preskúmať témy

12/2024 – Dobro v srdci

Chceme robiť veľký biznis bez ega, hovorí CEO startupu Twinzo. Získali investíciu 2,3 milióna eur