V strednej Európe nie je veľa firiem, ktoré majú potenciál byť jednorožcami. Američan David Miller sa však na Slovensku rozhodol rozbehnúť už niekoľký projekt.
Aké sú výhody budovania biznisu na Slovensku a ako pretavil svoje skúsenosti z úspešných spoločností ako Exponea či Minit do startupu Purple Path, ktorý sa sústreďuje na marketing softvérových spoločností, opisuje v rozhovore pre Forbes.
Začínal som na junior pozícii copywritera a potrebovali niekoho anglicky hovoriaceho. Po dvoch rokoch som postúpil na pozícii, ale jedna z unikátnych vecí, ktorú som sa tu naučil, bola robiť rozhodnutia, testovať, učiť sa a robiť chyby. Chyby boli súčasťou práce a dokonca plusom. Tempo, v ktorom sme pracovali, mi vyhovovalo. Rovnako tak tomu bolo aj v Minit. Keď som skončil v spoločnosti Exponea, predal som svoje podiely aj v Elite Language Services, pretože som už bol unavený. Bol som CEO v tejto škole so 42 zamestnancami a okrem toho som pracoval na plný úväzok v Exponeu. Po dvoch dňoch som si však uvedomil, že mi chýba na niečom pracovať.
Nie som typ človeka, ktorý by sedel doma pred telkou s balíčkom čipsov. Dostal som ponuku robiť head of content pre Minit, ale povedal som im, že to nebude na plný úväzok, pretože som už nechcel pre nikoho pracovať na full time. Začal som robiť celkový audit obsahu a nakoniec som im povedal, aby zabudli na našu pôvodnú dohodu, že do toho idem naplno. Keď som nakoniec zo spoločnosti Minit odišiel, vedel som, akou cestou sa chcem vydať. Chcel som preniesť svoje vedomosti z obsahového marketingu do ďalších B2B softvérových firiem. Urobili sme si koncept a zistili sme, že sa nám to oplatí bootstrappovať z vlastných zdrojov.
Elite language services bola jazyková škola pre zamestnancov firiem, takže sme boli tiež zameraní na B2B. Všetky svoje zručnosti som pretavil ešte do Red Basket a pribral k tomu B2B SaaS odvetvie.
Určite je to irónia. Nechcel som pracovať pre niekoho, a tak pracujem pre všetkých. O tom je podnikanie. Najmä ak pracujete v B2B segmente. Nepredávate zákazníkom nejaké cukríky v obchode. Vašim zákazníkom sú firmy, a musíte plniť ich nariadenia, a teda síce nechcete pracovať pre nikoho, tak pracujete pre všetkých. Ale na druhej strane som oveľa viac šťastný ako keby som bol zamestnaný na trvalý pracovný pomer vo firme niekoho iného.
V strednej Európe nie je toľko firiem a startupov, ktoré by mali potenciál byť jednorožcami. Je tu množstvo menších startupov, pri ktorých je riziko, že skrachujú. Ale to riziko je veľké kdekoľvek na svete. Úspešnosť exitu pri budovaní SaaS biznisu je nízka tak či tak. Na Slovensku ich bolo zopár, ale je to stále relatívne nový trh a musíme sa toho veľa naučiť za krátky čas. Keď sa pozrieme na Silicon Valley, im to trvalo dekády a dekády. Máme tu komunitu, čo je základ, no na druhej strane venture kapitálové fondy sa tu správajú odlišne, ako v iných častiach sveta. Stále si chcú odkrojiť pomerne veľkú časť zo spoločnosti už v jej rannom štádiu.
Na Slovensku sa dá ľahko rásť, ale je tu ťažké expandovať. Foto: Marek Mucha
Je našou výhodou, že tu nie je taká konkurencia, ako napríklad na trhu v USA?
Je tu ľahšie rásť, no nie expandovať do globálnych rozmerov. Ak ste firma z New Yorku, je pre vás jednoduchšie preraziť vo svojej domovine s viac ako 340 miliónovou populáciou. Zo Slovenska idete prirodzene do Čiech, do Maďarska či Poľska. Ale čo potom? Firmy z UK nezaujíma, že vašimi zákazníkmi sú najväčšie firmy na Slovensku. Túto výzvu sa však podarilo prekonať niekoľkým spoločnostiam.
Ako vás ako podnikateľa ovplyvnila slovenská kultúra?
Pracoval som s lídrami z celého sveta, ale dobrého lídra poznáte kdekoľvek. Dobrý líder vie, kedy má zatlačiť, kedy ľudí viesť. Aj na Slovensku máme príklady ľudí, ktorí majú naozaj ojedinelé kvality a vedia ich využiť na budovanie veľkých vecí.
Napríklad?
Určite Peter Iríkovský z Exponea. Vedel ako riadiť spoločnosť o viac ako 150 ľuďoch tak, aby sme boli všetci nadšení popri tom, čo sme robili. Tento typ líderstva je ojedinelý. Rovnako tak to bolo v spoločnosti Minit.
Jedna bublina
Vymenovali ste zakladateľov firiem, s ktorými ste pracovali a dnes spolupracujete na firme Purple Path aj s niektorými zo svojich bývalých kolegov a podarilo sa vám vytvoriť národnostne diverzifikovaný tím. To bol zámer?
Je to prirodzené. Poznáme sa roky a dôverujeme si. Náš CEO Andy Coligan bol pôvodne VP of marketing v Exponea. Markus Reutner, ktorý má na starosti digitál tam takisto pracoval. Majú za sebou kariéry v B2B segmente. Ďalšieho spoluzakladateľa som takisto spoznal na projektoch, na ktorých sme spoločne pracovali. Áno, sme národnostne diverzifikovaní, ale zdieľame rovnakú profesijnú DNA. Súčasťou našich hodnôt je „get shit done” a urobiť to správne. Takže ak zdieľate toto nastavenie so svojimi spoluzakladateľmi, dáva to zmysel.
Máme na Slovensku dostatok podobného talentu na budovanie startupov?
To je ťažká otázka. Nie som si istý, koľko nových startupov sa tu ročne narodí, ale určite cítim, že sa tu ľudia o talent bijú. Je však možné sem dotiahnuť talent z celého sveta a to je dôležité. Výzvy tu budú vždy. Ak chcel k sebe Google prilákať najlepších musel zaviesť občas šialené benefity, nielen neobmedzené dovolenky. Navyše, ak chcete prilákať najlepší talent, nesmiete mu platiť 1500 eur za mesiac.
Nie som si istý, koľko nových startupov sa tu ročne narodí, ale určite cítim, že sa tu ľudia o talent bijú.
Poďme ale k vášmu aktuálnemu biznisu, ktorý sme už trošku načrtli. Čomu sa v Purple Path venujete? Vzniklo to na vašich základoch z B2B softvérového biznisu…
Úplne na začiatku sme sa zatvorili do kancelárie vo Viedni a snažili sme sa prísť na to, ako vyškálovať biznis do sveta zo strednej Európy. Zistili sme, že firmy a naši vtedy potenciálni zákazníci sú zaneprázdnení. Nehovorím, že to, čomu sa venujú, nie je dôležité, ale v skutočnosti nerobia to, čo by mali na dosiahnutie svojich cieľov KPI. Náš „aha moment” spočíval z dvoch častí. Po prvé chceme vytvárať pre firmy stratégiu vstupu na trh, avšak nie z pozície externej agentúry.
My sme súčasťou ich firmy aj so zastúpením vo vedení, pretože sa musíme ponoriť do celého biznisu. Na všetky nástroje, ktoré používajú, na ľudí, ktorých v tíme majú, čo funguje a čo nie. Občas musíme nanovo definovať aj ich zákaznícky profil, ak bol nesprávne vytvorený alebo dlho neaktualizovaný. Pozrieme sa na trhy, kde aktuálne pôsobia, a na to, kam sa chcú dostať. Nie je to o tom, že sa u nich raz za týždeň zastavíme ako konzultanti a ponúkli im rady, a potom zasa odišli.
To znie ako veľa práce, koľko vás je vo firme?
Vybudovali sme rozsiahlu sieť marketérov. To je pravdepodobne jedna z našich najväčších výhod. Jednou z vecí, na ktoré sa pozeráme pri každom marketérovi, ktorý s nami pracuje, je rovnaký typ DNA. Nemôžu byť vnímaní len ako konzultanti. Nemôžu byť považovaní za človeka z agentúry. My nimi nie sme a nemôžeme byť tak vnímaní.
Ideálny čas sa zapojiť
Ako dlho vám trvá identifikovať problém vo firmách?
Máme úvodné stretnutie, kde nás firma najmä ako nových zamestnancov. Môžeme však klásť náročnejšie otázky, pretože sme tam nielen ako vedenie, ale aj z pohľadu plánovania a realizácie. Znamená to, že náš hlavný líder, Andy, v tomto momente trávi veľa času s vedením firmy. Medzitým sa nastavujú ďalšie atribúty. Už pri rozhovoroch s marketingovým tímom jasne vidíme, že nemajú správne nástroje, alebo ich používajú nesprávne, alebo dokonca nemajú digitálny plán.
Ako identifikujete klientov, ktorí potrebujú vaše služby?
Máme špecifické kritériá, pretože máme aj my vypracovaný ideálny zákaznícky profil. Takže primárne sa zameriavame na B2B SaaS spoločnosti. Všeobecne dosahujú ročný príjem medzi 20 a 50 miliónmi. Sú v štádiu Series A, trochu pred ním, počas alebo po tomto kole. To sa pre nás zdá byť ideálny čas, kedy sa zapojiť. Urobili sme niekoľko výnimiek pri firmách v skoršej fáze, ale to bolo z veľmi špecifických dôvodov.
Prečo ste tak urobili?
Verili sme v produkt, stotožnili sme sa so spoluzakladateľmi toho biznisu a videli sme v ňom obrovský potenciál, pretože na trhu nie je nič podobné. To bolo jedno z hlavných kritérií. Druhým faktorom bolo, že mali zabezpečené financovanie. Firmy v počiatočnej fáze môžu s týmto mať problém. Pravdepodobne sú marketéri, ktorí im vedia pomôcť vyrásť na ďalšiu úroveň, ale my sa zvyčajne sústredíme na spoločnosti, ktoré už našli vhodný trh, a ich výzvou je, napríklad, ako sa dostať na americký trh a expandovať.
Tradičné marketingové firmy sú väčšie, no nie sú také agilné. Foto: Marek Mucha
Aký je ale rozdiel medzi vami a klasickou marketingovou agentúrou?
Tradičné marketingové firmy sú zvyčajne oveľa väčšie. Nie sú také agilné. Účtujú si prémiové ceny, ale majú dlhšie časy realizácie. To znamená, že dostať sa do firmy a pochopiť status quo alebo ako veci fungujú, môže trvať mesiace. Potom samotný začiatok alebo implementácia či realizácia plánu, ktorý navrhli, môže trvať ďalšie mesiace. Takže teraz hovoríme o tom, koľko času a zdrojov sa spálilo len počas tejto doby. Zameriavajú sa tiež viac na tradičné konzultácie.
Ako dlho to trvá vám?
My to môžeme urobiť zajtra a to je našou najväčšou devízou.
Ste diverzifikovaný tím z rôznych krajín, biznis robíte z Bratislavy, ale spoločnosť máte založenú v Írsku. S čím to súvisí?
Momentálne vidíme vyššiu hodnotu v Írsku a Spojenom kráľovstve vo všeobecnosti. Je pre nás výhodnejšie, ak máme firmu registrovanú tam. Rovnako ako iné slovenské firmy, ktoré chcú robiť biznis v USA, tak si dajú fyzickú adresu do New Yorku. Robíme to isté, ale s tým, že sme často v Dubline a máme tam aj klientov.
Budujete firmu ako scaleup alebo máte aj externých investorov?
Máme radi bootstrapping (samofinancovanie) podnikania. Minulý týždeň som bol na podujatí s venture kapitalistami, niektorými z najväčších na európskom kontinente. Pýtali sa ma, či máme investorov. Povedal som, že nie, sme bootstrapperi, čo ma rozosmialo, pretože to pre nich musí byť dosť vulgárny pojem. Vložili sme do podnikania vlastný kapitál, celkovo to bolo 700-tisíc eur. Naším cieľom je dosiahnuť budúci rok viac ako milión. Vzhľadom na to, ako vyzerá náš pipeline a celkový stav by sme to mali dosiahnuť.
V našej startupovej komunite stále pretrváva názor, že Slováci sú skvelí programátori, ale nevedia robiť obchod. Ako sa na to z pohľadu Američana pozeráte?
Predtým, než som sa stal marketérom, som pracoval v sales, takže sa opieram aj o svoje skúsenosti z predaja. Andy, náš CEO, je na tom rovnako. Myslím si, že preto vieme tak dobre komunikovať. Nie som si istý, či sú Slováci rodení obchodníci, ale to je v poriadku. Niektoré veci sa dajú naučiť, ale buď to máte v osobnosti, alebo nie, úprimne povedané. Zo Slovenska už vzišli aj celkom dobrí obchodníci.
Ako vy v Purple Path identifikujete, čo je pre firmu najväčšou výzvou?
Neexistuje žiadny univerzálny spôsob, ako to robiť. Je to o veľkom množstve tvrdej práce. Musíme sa do toho ponoriť, musíme byť plne integrovaní a transparentní. Musíme sa zúčastňovať na zasadaniach top manažmentu, robiť analýzu obsahu, hľadať diery a medzery, čo robia dobre, čo nie. Existuje veľa slepých miest, a my musíme úzko spolupracovať, aby sme vytvorili jasne zladený tím, ktorý bude vaším go-to-market tímom. Neexistuje žiadny sales tím ani marketingový tím – všetci musia bežať tým smerom, ktorým majú.
Aké trendy prídu do tejto oblasti?
Práca s externými marketingovými špecialistami, ako to robíme my, bude trendom, pretože nejde o konzultantov. Konzultant príde, dá radu a odíde, pričom zodpovednosť za realizáciu plánu je na vás. Fractional marketéri sú podľa mňa trendom aj vďaka post-COVID obdobiu, kedy veľa skvelých CMO stratilo prácu. Mnohí povedali niečo podobné ako ja. Nechcú už pracovať pre jednu značku. Mám toho dosť, pretože zajtra môžem prísť o prácu pre externé faktory, ktoré nemám pod kontrolou.
Pozerám sa viac na to, čo tímy potrebujú, aby boli efektívne a robili kvalitné veci.
Druhý najväčší trend, samozrejme, je AI. Ja som obsahový človek a je dobré vedieť mnohé nástroje, ktoré sa nám ponúkajú využiť. Nejde však len o to, že môžete vytvárať videá, obrázky… Pozerám sa viac na to, čo tímy potrebujú, aby boli efektívne a robili kvalitné veci. V podstate transformujete svoj šesťčlenný tím na efektívny tím založený na AI, ktorý bude vyzerať, akoby ste mali 12 ľudí.
Už ste spustili mnoho firiem, podnikateľských nápadov, niektoré z nich fungovali naraz. Čo vám teda prinesie budúcnosť? Máte už nejaký nový projekt?
Samozrejme, už o tom ako spoluzakladatelia Purple Path uvažujeme. Existujú potenciálne ďalšie dve firmy, ktoré by mohli vyrásť z Purple Path, ale momentálne sa tým nemôžeme nechať rozptyľovať. Sme veľmi dobrí poslucháči trhu a myslím, že v priebehu budúceho roka sa objaví veľa napodobňovateľov, ktorí s nami budú súťažiť.
