Predstavte si, že ste na pracovnom pohovore, všetko vyzerá nádejne a na záver príde otázka: „Aká je vaša platová predstava?“ Nezopakujte rovnakú chybu vo vyjednávaní, akú robí väčšina ľudí a pripravuje sa tým o vyšší plat.
Ak chcete získať väčšiu výplatu, je dôležité uvedomiť si, že naše rozhodnutia a reakcie sú výrazne ovplyvnené emóciami, dojmami a skresleniami a ani zďaleka nie sme také racionálne bytosti, ako si to možno myslíme. A to sa dá ľahko využiť pri získaní väčšej výplaty.
Stačí využiť jednoduché techniky ohýbania reality, ktoré pôvodne vychádzajú z výskumov behaviorálnej ekonómie od Daniela Kahnemana a iných, ktoré v tejto oblasti nedávno spopularizoval Chris Voss, bývalý hlavný vyjednávač v FBI. Fascinujúce na týchto technikách je, že hoci ich pozná aj druhá strana, sú značne účinné. Dôvod je prostý. Ich vplyv na našu myseľ je ťažké eliminovať.
Technika č. 1: Platové rozpätie
Keď sa vás opýtajú na vašu predstavu o výške platu, nepovedzte napríklad 2 200 eur mesačne, ale povedzte medzi 2 200 až 2 700 eur. Je to psychológia – ohýbanie reality vnímania. Pričom spodná hranica je suma, ktorú ste si stanovili, že chcete dosiahnuť. To je dôležité. A horná hranica je maximum, ktoré si viete na danej pozícii predstaviť.
Spodná hranica je dôležitá, lebo druhá strana sa na ňu bude psychologicky orientovať. Smerom nahor dávate tzv. extrémnu kotvu, ktorá má za úlohu ohnúť vnímanie druhej strany. Ak by ste povedali iba presnú sumu 2 200 eur, je značne pravdepodobné, že ponuka, ktorú dostanete, bude nižšia.
Ak ale použijete techniku platového rozpätia a extrémnej kotvy, druhá strana automaticky začne uvažovať vo vyššej hladine a bude mať väčšie psychologické zábrany ponúknuť menej ako 2 200 eur.
V mnohých prípadoch vám pri rozpätí môžu ponúknuť viac, ako je vami uvedená spodná hranica. Hlavne vtedy, ak ste nemali dobré informácie o ohodnotení pozície v danej firme. A to je veľmi bežné. Vtedy sa môže stať, že vy si myslíte, že spodnú hranicu ste dali dobrú, ale na pomery firmy spodná hranica môže byť nízko, preto vám druhá strana skôr ponúkne sumu niekde z rozpätia, ktoré ste uviedli.
Technika cenového rozpätia nie je útočná a nevytvoríte nevhodný pocit u druhej strany. Odpovedali ste na otázku o vašej predstave, ale v skutočnosti zároveň ohýbate realitu.
Vysvetlenie doplňujúcej techniky extrémnej kotvy:
Všimnite si, že v príklade je uvedené rozpätie 2 200 až 2 700 eur. Ako už z názvu techniky extrémna kotva vyplýva, horná hranica má byť percentuálne relatívne vysoko. Ak by ste povedali napr. medzi 2 200 až 2 300 eur, tak je to zbytočné. Neohli ste dostatočne realitu. Aby to malo psychologicky správny účinok, musí to byť viac. Ideálne o 20 až 30 % vyššie.
Technika č. 2: Nezaokrúhlené čísla
Ak ste v situácii, že je potrebné povedať jedno číslo, nikdy nezaokrúhľujte. Čísla končiace sa na viacero núl nám psychologicky indikujú, že to nie sú presné čiastky, ale, naopak, hrubé odhady a tým vyvolávajú pocit, že sa dajú upraviť. Preto nepovedzte 2 000 eur mesačne, ale napríklad 2 050 eur. Ak si veríte, úplne najlepšie je povedať nezaokrúhlenú sumu napríklad 2 035 eur.
V našej spoločnosti sa to síce nerobí, ale vytvoríte tým domnienku a emóciu, že to máte dobre prepočítané. Pôsobí to fixne a druhá strana bude mať psychologicky väčší problém o sume vyjednávať, alebo ju meniť. Skúste sa nad tým zamyslieť.
Pri ktorej sume – 2 000 alebo 2 030 – je hýbanie smerom nadol jednoduché a necítime pri ňom nepríjemný pocit? A naopak, pri ktorej z týchto dvoch súm je znižovanie a ponúknutie menšej výplaty náročnejšie? Cítime niečo ako zvláštnu, ťažko uchopiteľnú silu, ktorá nám v tom zabraňuje.
Pri technike nezaokrúhlených čísel je bežné, že suma vytvorí značnú zvedavosť druhého a príde doplňujúcu otázka: „Čo je za tou netradičnou sumou?“
Keď sa to stane, je to pre vás vynikajúce, lebo ste dostali priestor na smeč, ktorým ešte zosilníte tento efekt. Stačí odpovedať niečo v tomto zmysle: „Mám to presne vyrátané.“
To vytvorí u druhého ešte silnejší dojem. Dokonca pri predstave, že by so sumou mal hýbať smerom dole, sa bude cítiť až previnilo. Akosi to nejde. Je to ťažšie.
Porovnanie techník
Platové rozpätie s extrémnou kotvou má výhodu, že funguje efektívne na oba smery. Na jednej strane je psychologicky ťažšie ponúknuť nižšiu sumu ako spodnú hranicu rozpätia, ale zároveň vytvára veľmi slušnú šancu, že výplata bude aj vyššia. Niekde z poskytnutého rozpätia.
Technika nezaokrúhlených čísel taktiež vytvára dojem, že je ťažšie ponúknuť nižšiu ako žiadanú sumu. Na druhej strane, smerom hore to nefunguje. Myseľ sme ukotvili na danej sume a druhá strana ju nemá dôvod navyšovať.
Zároveň obe techniky fungujú nezávisle od toho, či si pýtate výplatu na mesačnej báze, čo je v našej kultúre bežnejšie, alebo na ročnej báze, čo sa pomerne často používa pri vyššom manažmente. Samozrejme, treba podotknúť, že zmysel to má v pozíciách, kde sa používajú platové triedy. A tie sa používajú bežne, výnimkou sú napríklad štátna sféra či špecifické pozície v odvetviach ako retail, výroba vo fabrike a podobne.
Čo na túto metódu hovoria HR manažéri?
Na stretnutí so štyrmi HR manažérmi z veľkého holdingu som v hraných scénkach, do ktorých som ich zapojil, ukazoval tieto techniky ohýbania reality. Na úvod boli, prirodzene, skeptickí. Po vyskúšaní a uvedomení si, ako sa dá ľudská myseľ ohnúť, jedna HR manažérka povedala: „Škoda, že som to nevedela predtým, ako som získala svoju pozíciu.“
