„Neveríme len na udržateľnosť ako takú, musí byť aj ekonomická. Greenwashingové riešenia majú krátku trvácnosť. Fungujú, dokým zakladateľom nedôjdu nervy alebo kapitál,“ vysvetľuje pre Forbes spoluzakladateľ firmy Sensoneo Martin Basila.
Odpoveď na otázku, či firmy skutočne fungujú udržateľne, hľadajú aj investori pri zvažovaní toho, kde vložiť svoj kapitál. Okrem skúmania potenciálneho profitu im stále viac záleží aj na tom, aby bol kapitál využitý na rast firmy a na vytváranie nových riešení v oblasti udržateľnosti. Manželia Andrea a Martin Basilovci, ktorým sa tento typ biznisu podarilo vybudovať, sa stali súčasťou nového rebríčka Forbesu Changemakers.
Sensoneo totiž pod ich rukami vyrástlo zo startupu na globálneho hráča v oblasti odpadového hospodárstva. Začali s jedným produktom – riešením monitorovania stavu naplnenosti odpadu, ktoré pozostávalo zo senzorov merajúcich množstvo odpadu v nádobách a inteligentného softvérového systému na manažment zvozu.
V priebehu rokov rozširovali a zdokonaľovali portfólio služieb, ktoré aktuálne siaha od monitorovania odpadu, plánovania trás, nakladania s odpadom vo fabrikách až po systémy spätného odberu a integráciu schém vrátenia záloh.
Hovoria o vás skôr ako o globálnej firme a nie ako o startupe. Ako sa vnímate vy?
Vnímame sa ako scale up (stabilne rastúca firma pôsobiaca aj na zahraničných trhoch, pozn. red.). Označenie startup nám už nesedí, keďže máme zákazníkov na úrovni celých štátov, napríklad v segmente zálohových systémov. Inštitúcie, ktoré operujú na takejto úrovni nechcú spolupracovať so startupom. Je to pre nich forma nebezpečenstva.
Okrem toho máme klientov ako Novartis či John Deere, ktorí chcú spolupracovať so stabilnými firmami s dobrými referenciami. Osobne sa teda považujeme za globálny scale up. Sme hrdí, že sme opustili slovenské hranice a môžeme vyvážať našu zelenú technológiu do zahraničia.
Dôležitejšie sú tržby ako počet krajín
Kedy nastal zlom pri raste?
Keď sa nám začalo dariť zdvojnásobovať tržby. Podarilo sa nám to už štyrikrát a tento rok to máme v pláne zopakovať. Je to dobrý ukazovateľ. Predtým sme pôsobili v 40 krajinách a dnes je ich 86, ale toto číslo je trošku zavádzajúce a zaujímavé z marketingového hľadiska.
V jednej krajine máme jeden senzor a v inej zasa tisíc. Ak by som ja osobne mal investovať do rastúcej firmy, viac by som prihliadal na financie a na to, či dokážu generovať dvojnásobné tržby.
Oslovujú vás vaši partneri a zákazníci sami alebo ich vyhľadávate?
Nechcem, aby to znelo arogantne, ale nikdy sme nemuseli aktívne vyhľadávať zákazníkov. Pracujeme s dátovou analýzou a vďaka nej vieme, odkiaľ nám chodia ponuky, na aké príležitosti sa pretvárajú a aké nám nosia výnosy.
Najviac ponúk nám nosí náš web, keďže máme veľmi dobre nastavenú optimalizáciu vyhľadávania. Najmä čo sa týka našich senzorov, prostredníctvom ktorých nás pozná väčšina ľudí, hoc tvoria len tretinu nášho obratu.
Martin a Andrea Basilovci (v strede) pri preberaní ocenenia Deloitte Fast 50. Foto: Archív Sensoneo
Máme iný prístup k industriálnym klientom ako John Deere alebo nedávno rozbehnutej spolupráci s Amazonom vo Veľkej Británii. Zdá sa, že sme trafili „cieľovku“ niche biznisu, čo znamená aj príchod zákazníkov z Fortune 500 (pozn. red. najväčšie americké spoločnosti). Na vytváranie partnerstiev s týmito firmami sme prijali aj človeka. Pri zálohovom systéme ide čisto o referencie.
Na akých zákazkách pracujete pre veľké korporáty? Spomínali ste napríklad Amazon.
Ide o podobné riešenia ako vytvárame pre mestá, akurát sa implementujú vo fabrikách, ktoré počas výroby produkujú veľmi veľa odpadu. Štandardná fabrika má 80 až 300 košov, ktorých naplnenosť chodia kontrolovať určení ľudia, vynášajú ich, čo môže narúšať prácu vo fabrike a spôsobiť chaos.
Niekedy samotná firma ani netuší, koľko odpadu vlastne tvorí. Máme riešenie, ktoré robí zber v reálnom čase, plánuje trasy pre zberačov a každý jeden kôš je odvážený na kilogram presne. Firma tak presne vie, koľko odpadu vyprodukovala.
Šťastná náhoda
Ako sa vám podarilo posunúť biznis na úroveň, kedy sa uchádzate o tender na úrovni samospráv alebo celých krajín?
Veľa ľudí si myslí, že zálohové systémy obstaráva štát a nie je to pravda. Je to úloha konzorcia výrobcov nápojov a retailu, čiže komerčných subjektov, ktoré majú veľmi dobrý tendrový systém.
A ako sme na to prišli? Dlhé roky sme pre zákazníka pôsobiaceho v Českej republike robili softvér pre zber elektro odpadu. Pri ňom sme sa naučili pracovať v reverznej logistike, čo je komplexná záležitosť plná materiálových a finančných tokov.
V tom čase sme netušili, že sa na Slovensku pripravuje zálohový systém. Povedal nám o tom jeden z našich investorov. Naštudovali sme si problematiku a zistili sme, že je to podobné ako pri zbere elektro odpadu. O zákazku sme sa uchádzali a vyhrali sme ju.
Implementovali sme náš systém na Slovensko, kde sme sa naučili isté nuansy tohto biznisu. Zrazu systém riešila Malta, ktorá volala na Slovensko a dostali sa k nám. Nasledovalo Rumunsko a už to išlo ako snehová guľa. Tento segment veľmi dobre škálujeme a tvorí 70 percent nášho obratu.
Zavádzanie zálohového systému na Malte. Foto: Archív Sensoneo
Čo znamená pre firmu, keď sa zrazu dostane k takto veľkým zákazkám, z pohľadu počtu zamestnancov.
Museli sme mať odvahu a skúsiť kamikadze štýl. Minulý rok sme implementovali tri zálohové systémy paralelne v Rumunsku, Maďarsku a Írsku. Bol to masaker. Boli sme však na to pripravení mentálne. Urobili sme veľmi dobrý ťah najatím vlastného HR manažéra, ktorý nám na trhu pomohol nájsť talenty, a tak sme vybudovali vyšší manažment.
Prišlo veľa momentov, kedy sa to mohlo celé zosypať, ale všetko sa nám to podarilo ustáť. Momentálne otvárame pobočku v Brne, pretože talent v Bratislave je limitovaný a aj predražený. V Brne je stále veľa študentov, tak ideme my za nimi, keďže ich nevieme pritiahnuť na Slovensko.
Svoje riešenie implementujete v mestách, ktoré sú doslova na opačnom konci sveta. Ako napríklad vyzeralo, keď ste pracovali na zákazke pre Buenos Aires? V tom čase išlo o najväčší projekt svojho druhu v Južnej Amerike.
Je to rovnaké, ako kdekoľvek inde. Náš produkt dodávame do 86 krajín a vo väčšine cez partnerov, ktorých máme v danom regióne. Systém je vystavaný tak, že po preškolení ho dokáže importovať aj samotný klient, nás už v tomto procese nepotrebuje. Je teda jedno, či nasadzujeme riešenie v Čechách alebo v Argentíne. Ak ide o nového partnera, občas vyšleme na zaškolenie našich technikov.
Ázijská expanzia
Koncom minulého roka ste získali investíciu od taiwanského fondu Taiwania Capital. V akom štádiu je vaša expanzia do východnej Ázie?
V máji minulého roka sme načerpali financie a konečne sme vykročili z československého VC tieňa. Bolo to náročné obdobie, keďže v roku 2023 len veľmi málo firiem vyzbieralo kapitál a my sme veľmi vďační, že sme boli tí, ktorým sa to podarilo.
Mali sme asi 120 telefonátov a stretnutí s VC fondmi, bolo to náročné obdobie. Veľmi sme chceli získať zahraničného investora, aby sme mohli vykročiť z regiónu. Taiwania Capital má obrovské skúsenosti a so svojimi startupmi skončili na newyorskej či londýnskej burze.
Podpis zmluvy s fondom Taiwania Capital. Foto: Archív Sensoneo
Súčasťou toho sú aj plány s expanziou na Taiwan, kde je náš kolega. Máme pripravené účty v spolupráci so City Bank, ale sme racionálni. Musí prísť lokálna zákazka, ktorá si zaslúži človeka na plný úväzok. Zároveň aktívne pracujeme na veľkých projektoch v Singapure a Hongkongu.
Čím je pre vás tento región zaujímavý? Pre firmy je často lákavejší práve americký trh ako východná Ázia.
V princípe je jednoduchšie ísť do USA. Trh je obrovský a nie je tam taká výrazná jazyková bariéra ako v prípade Ázie. Pre nás je však jednoduchší vstup na ázijský trh ako americký.
V Ázii sú zelené témy trendom a riešenia sa snažia kopírovať z Európskej únie. Preberajú od nás veľké časti zákonov a smerníc. Navyše, sami vedia, že musia riešiť znečistené ovzdušie či plasty, takže majú záujem zlepšovať kvalitu života.
Darí sa nám aj na Strednom Východe, kde sa veľa investuje do nových technológii. Amerika je orientovaná inak. Všetko im musí dávať najmä obrovský ekonomický zmysel. Ázia je v tomto podobná Európskej únii.
Nič nie je zadarmo
Spomenuli ste aj dodávky na Stredný Východ. Konkrétne máte na konte aj zákazku pre futuristické mesto Neom v Saudskej Arábii. V akom je to štádiu?
Naším esom v rukáve je to, že máme v tíme človeka, ktorý hovorí arabsky. To je v regióne nevyhnutné a navyše musíte mať pevné nervy, aby ste prešli certifikáciou. Bol to doslova pôrod v priamom prenose, ale konkurenciu sme predbehli aj vďaka tomu, že náš produkt fungoval a ich nie.
Vaše zariadenie musí byť jednoducho spoľahlivé, ak je v zatvorenom koši 80 stupňov. Kvalita siete je v regióne podobná ako u nás v 90. rokoch. Treba byť pripravený na veľa scenárov a museli sme to vyladiť tak, aby naše senzory, či už odolnosťou, ale aj posielaním dát, fungovali dobre.
Čo sa týka Neom, tak prvá obslužná infraštruktúra mesta už stojí. Sú tam desaťtisíce ľudí, ktorí tvoria odpad. Máme tam osadených 1200 kontajnerov a paralelne súťažíme o ďalšie projekty. V regióne sa plánuje aj vybudovanie konkurenčného mesta oproti Dubaju a Egyptu, kde sa stavajú obrovské rezorty. Nič však nie je zadarmo a bola to tvrdá práca.
O aké investície sa budete teraz uchádzať? Príde Séria B alebo už dokážete rásť samostatne?
Aj v predchádzajúcich kolách sme hovorili, že už nepotrebujeme ďalšiu investíciu. Minulý rok sme uzatvorili tretiu. Predchádzajúce dve boli „seedové“ kolá a teraz to bola Séria A. Vždy sme si mysleli, že ide o obrovské peniaze, ktoré nám budú stačiť a nikdy to tak nebolo.
Sériu B by sme však mohli využiť napríklad na akvizíciu nejakého partnera, s ktorým sme kompatibilní. Spolupracujeme aj s bankami, ktoré nám dokážu poskytnúť financovanie, ale ak by sme potrebovali viac, môžeme sa zamyslieť nad Sériou B. Aj súčasní investori sú pripravení doinvestovať nás, ak by bola na stole napríklad zaujímavá akvizícia.
