Maloobchodný predajca, ktorý vyrába mydlá, šumivé bomby do kúpeľa a pracie prostriedky priamo vo svojich predajniach, narástol počas pandémie raketovým tempom. V raste chce pokračovať aj naďalej.
Narodeninové oslavy
V predajni Buff City Soap v susedstve Park Cities v Dallase sa každý víkend objavia chichotajúce sa malé dievčatá, ktoré prišli na narodeninovú oslavu. Sprevádzajú ich rodičia s tortou a darčekmi. Postavia sa na bok predajného pultu, aby si vybrali farbu a príchuť (najobľúbenejšie sú jednorožec, morská panna a ovocie) na výrobu ich vlastných šumivých bômb. Potom začnú rukami miešať práškový odvar a plniť ho do plastových foriem.
V obchodnom centre, kde sídli predajňa Buff City, je to divoká párty. Buff City sa snaží stať sa prominentným miestom pre usporadúvanie narodením a dámskych večierkov tým, že svoje priestory ladí do „pekárskeho“ štýlu. Tento dallaský outlet si účtuje 300 dolárov za hodinový večierok a zo všetkých predajní tohto mydlového reťazcu je práve on modelovým príkladom pre ostatné pobočky.
„Je to skvelý spôsob, ako značku zviditeľniť,“ povedal pre Forbes prezident spoločnosti Buff City, Enrique Ramirez. „Keď si rodičia vyzdvihnú svoje deti, podelia sa s nimi o zážitky.“
Americké franšízy
Spoločnosť Buff City počas pandémie potichu otvorila stovky pobočiek v Spojených štátoch – z 30 v roku 2019 narástli na dnešných 260. Skoro všetky fungujú ako franšízy, ktoré tento rok podľa prognóz spoločnosti dosiahnu viac ako 150 miliónov z celkových tržieb. Ide teda o dvojciferný nárast oproti minulému roku. S podporou zameranou na rast, ktorú im poskytuje spoločnosť General Atlantic si Buff City stanovila za cieľ prevádzkovať až tisíc predajní.
„Významné rozšírenie našej spoločnosti vnímame už teraz a stále vidíme veľa voľného priestoru na rast,“ hovorí Lexie Bartlett, investorka zo spoločnosti General Atlantic, ktorá je jednou z členov predstavenstva Buff City.
Našľahané telové mlieko a mydlové bochníky
Obchody sú zariadené v štýle pekárne. Keď teda zákazníci vojdú dnu, uvidia za pultom zamestnancov v zástere – našľahávajú telové mlieko, krájajú čerstvo napečené bochníky mydla a na obrovské plechy na sušienky ukladajú šumivé bomby do kúpeľa. Všetky produkty sú založené na rastlinnej báze a každý deň sa vyrábajú priamo v obchodoch. „Je to úžasné divadlo,“ hovorí Chad Brizendine, marketingový pracovník spoločnosti Buff City.
Najpredávanejšími produktami Buff City sú pracie prostriedky (19,50 dolárov) a mydlá (8,5 dolárov za kus). Vyrábajú ich v nezvyčajných vôňach a názvoch ako napríklad „Nech žije kráľovná“, „Divoká šelma“ či „Narcis“. Kultovými sú vône s tónmi z rastliny pačuli, santalového dreva, malín a broskýň.
Produkty na mieru
Keďže Buff City vyrába produkty priamo v predajniach, nabáda svojich zákazníkov k neobyčajným požiadavkám. Keď jedno ráno príde do dallaského obchodu mladá žena, ktorá hľadá sprchový olej, povie, že sa jej páči druh s názvom „Ružový cukor“, no je na ňu trochu prisladký. Zamestnanec teda vezme misku a skombinuje ho s inou vôňou, aby vytvoril niečo jemnejšie a nadýchanejšie.
Šumivé bomby do kúpeľa. Foto: Unsplash/Steve Huntington
„Robíme veľa úprav na mieru,“ povedal generálny riaditeľ Dorvin Lively, majiteľ piatich franšíz Buff City, ktorý sa k spoločnosti pridal vo februári.
Buff City plánuje prevziať podiel na trhu, ktorému aktuálne dominuje spoločnosť Bath & Body Works, ale aj značky ako Lush či Dr. Squatch. Američania ukázali, že sú ochotní míňať na lacných pôžitkoch aj napriek tomu, že vzrástli ceny potravín, benzínu, nafty a iných položiek.
Kvalita nad kvantitou
Skôr ako sa tento maloobchodný predajca začne ďalej rozširovať, musí dať niekoľko veci do poriadku. „Každý v spoločnosti vám povie, že sme na to išli príliš rýchlo,“ uvádza Brizendine o rýchlosti, akou otvárali svoje pobočky.
Spoločnosť Buff City musela zatiahnuť „ručnú brzdu“. V roku 2023 otvorila oveľa menej pobočiek, no vďaka tomuto kroku získala skúsených prevádzkovateľov franšíz. Bol ním napríklad Lively, ktorý prišiel zo spoločnosti Planet Fitness. V jeho franšíze zredukovali ponuku produktov a vyradili tie, ktorým sa veľmi nedarilo. Išlo napríklad o krém na očné okolie, tonikum či mydlo pre psov.
V Buff City taktiež zdokonaľujú ponuky pre franšízantov. Podľa zverejnených dokumentov sa ich počiatočné náklady pohybujú od 350-tisíc až po jeden milión dolárov. Hľadajú spôsob, akým znížiť náklady a zredukovať obdobie návratnosti, ktoré sa podľa slov Ramireza snažia momentálne udržať pod hranicou štyroch rokov.
Podľa Bena Litaliena, franšízingového poradcu, ktorý učí na univerzite v Georgetowne, je to však príliš dlhá doba. Radí, aby dobu návratnosti udržali aspoň pod 30 mesiacmi. Tak budú mať dostatočne dlhý čas na to, aby sa im vrátili ich investície v rámci 10-ročnej zmluvy. „Kým neprekročíte túto hranicu, každý dolár, ktorý sa vám vráti späť, musíte použiť na splácanie,“ hovorí Litalien.
Rovnako ako väčšina spoločností založených na koncepte franšíz, aj Buff City zarába predovšetkým z licenčných poplatkov, pričom si berie štandardných šesť percent z predaja. Podľa ich najnovších zverejnených dokumentov zarobili v roku 2021 päť miliónov dolárov z príjmov na podnikovej úrovni. Taktiež získali ďalších 15 miliónov v rámci príjmov budúcich období, ktoré bude spoločnosť vykazovať počas trvania franšízových zmlúv. Nie je v tom žiaden zisk. Podľa Litaliena to však nie je nič nezvyčajné pre rýchlo rastúci marketingový franšízový systém, akým je Buff City.
Z garáže do predajní
Značka Buff City Soap vznikla v roku 2013 po tom, čo bol zdravotník Brad Kellum frustrovaný z toho, že mydlo, ktoré používal bolo vyrobené z kravského tuku a chemikálií. Spolu s budúcou manželkou, sestričkou Jen Ziemianin, začali experimentovať s vlastnými prírodnými formulami v garáži. Trápili sa niekoľko mesiacov, kým neprišli na recept, ktorý na výrobu mydla s tvrdým povrchom a krémovou dlhotrvajúcou penou používal namiesto živočíšnych vedľajších produktov olivový, kokosový a palmový olej.
Prvé produkty predávala dvojica na miestnych farmárskych trhoch, susedom a spolužiakom z právnickej školy, ktorú začal Kellum navštevovať. Spoločnosť, ktorá sa v tom čase nazývala The Bartlett Soap Co., otvorila svoj prvý obchod v rozlohe 55 metrov štvorcových v Kellunovom rodnom meste Bartlett v Tennessee. Za prvý rok zarobili na predaji 75-tisíc dolárov. V roku 2017 zmenili meno spoločnosti na Buff City a začali využívať franšízy, aby im pomohli rásť.
Namiesto toho, aby išli do veľkých miest ako New York alebo Los Angeles, otvorili veľa prvých pobočiek na odľahlejších miestach, napríklad v meste Dyersburg v Tennessee s populáciou iba
16-tisíc obyvateľov. Kullum nastavil takú nízku cenu produktov, aby si ich ľudia mohli bežne dovoliť. Začal hovoriť, že plánuje z Buff City spraviť „mydlový Starbucks“. Znamenalo by to, že by ich tržby do roku 2025 dosahovali miliardu dolárov.
Dostupná alternatíva aj v menších mestách
„Mojou víziou je, aby sa Buff City stala alternatívnou v každom susedstve v krajine. Chcel by som, aby ste si mohli kúpiť produkt, ktorého zloženie poznáte,“ povedal Kellum v jednom marketingovom videu.
Buff City ponúka poctivé prírodné produkty. Foto: Unsplash/Townsend Walton
Kellum odstúpil skôr, než sa vôbec priblížili k jeho vízii. V roku 2019 prenechal svoj post generálneho riaditeľa externej osobe a povedal, že sa radšej zameria na produkty a maloobchodné skúsenosti. Kellum dnes už v spoločnosti nemá žiadnu aktívnu rolu a na žiadosť o rozhovor neodpovedal. Odsťahoval sa do Colorada, kde rozbehol ďalší podnik s názvom Bad Boy Boards, ktorý predáva drevené dosky na krájanie.
(Ne)bezpečie na pracovisku
Výroba produktov priamo v obchodoch je symbolom značky Buff City. Dodávky oleja im chodia v 136 kilových bareloch, ktoré im položia na chodník, aby si ich zamestnanci mohli odniesť do obchodu. Niektoré chemikálie sú žieraviny, napríklad lúh, ktorý sa používa na výrobu mydla. Pri kontakte s pokožkou alebo očami však môže spôsobiť vážne popáleniny.
Bývalí zamestnanci uviedli, že nebolo ničím nezvyčajným, aby sa oni alebo niekto z ich kolegov nechtiac popálil lúhom. V posledných rokoch spoločnosť zvýšila množstvo ochranných zariadení pre zamestnancov. Dnes takéto vybavenie zahŕňa návleky na obuv, neoprénové zástery dlhé až po zem, návleky na ruky, rukavice, ochranné okuliare a štíty na tvár.
„Rozumiem, že výroba mydla vyzerá pekne a lákavo,“ hovorí bývalý manažér predajne. „Je to však aj pekelne nebezpečné.“
Spoločnosť uviedla, že neustále aktualizuje miestne a federálne požiadavky, ktoré sa môžu časom meniť. „Bezpečnosť našich hostí a zamestnancov je pre Buff City Soap najvyššou prioritou. Je to súčasťou našich základných hodnôt. Regulačné a priemyselné normy pre bezpečnosť dodržiavame,“ uviedla spoločnosť vo vyhlásení.
Ďalšie produkty
Buff City stále prichádza s novými produktmi a nedávno vstúpila do oblasti domácností. Sviečky, ktoré predávali na Deň matiek boli veľkým hitom. Najnovšie sviečky, ktoré sa roztopia a púšťajú vôňu bez otvoreného plameňa, sa dostali do obchodov len za štyri mesiace na rozdiel od bežného času 18 až 24 mesiacov, uviedla produktová riaditeľka Shellie Caudill. Spoločnosť v súčasnosti vyvíja aj čistiace prostriedky, osviežovače vzduchu a voňavky.
Článok vyšiel na Forbes.com. Jeho autorkou je Lauren Debter.
