Predstavte si, že rok pracujete na novej generácii svojho softvéru, ktorý má úspech na svetovom trhu. Keď je robota takmer hotová, dozviete sa, že ho nesmiete predávať.
Môže sa to stať, a aj sa to stáva, ak ste firma, ktorá svoje aplikácie predáva prostredníctvom Google Play či App Store. Podobné skúsenosti s digitálnymi distribučnými platformami má aj slovenský výrobca navigácií Sygic.
Už viac ako desaťročie patrí medzi najúspešnejšie slovenské firmy, relevantné na globálnom trhu. Pre Google či Apple je však len jedným z tisícok zákazníkov, ktorí musia rešpektovať ich podmienky.
Ako zo „spolunažívania“ s digitálnym obrom vyťažiť čo najviac, približuje Roman Paulen, Chief Marketing Officer Sygicu.
Medzi prvými na digitálnom trhu
Pri začiatku veľkého rastu Sygicu stál práve App Store, v roku 2008 ešte celkom nový obchod Applu s aplikáciami. Slovenská firma pôsobila na trhu už dlhšie. Hoci pôvodne museli zákazníci svoje mobily najprv premeniť na navigáciu tak, že vložili SD-kartu, na nový distribučný kanál bol Sygic relatívne pripravený.
„Keď Apple otvoril App Store, podarilo sa tímu okolo zakladateľa Michala Štencla rýchlo pripraviť pre operačný systém iOS aplikáciu, ktorá dovtedy fungovala na tlačidlových telefónoch a na prvých predchodcoch smartfónov,“ spomína Paulen.
„Boli sme tak medzi prvými firmami na novom trhu.“
Dva mesiace na čakačke
Keď sa však navigácia Sygic prvýkrát objavila v App Store, zákazníci si ju niekoľko týždňov nemohli stiahnuť. „Technický problém bol vtedy na strane Apple a kým ho odstránili, Sygic stratil kritické dva mesiace. Dôvod nám nikto nikdy nevysvetlil,“ hovorí Paulen.
Keďže dovtedy ľudia museli cestovať s papierovými mapami či skrinkami nazývanými „PND“ (personal navigation device), navigácia sa rýchlo stala populárnou súčasťou smartfónov.
„Ľudia sa ju naučili používať a éra PND sa postupne skončila. S príchodom obchodov s aplikáciami sa rozbehol rýchly rast Sygicu. Značka sa rýchlo stala populárna po celom svete,“ hovorí Paulen.
Trh sa začal meniť, keď po roku 2010 prudko stúpalo rozšírenie systému Android s vopred nainštalovanými Google Maps a keď v roku 2013 Google prišiel s takmer miliardovou akvizíciou navigačnej služby Waze.
Google ako navigátor
„Bez toho, aby to niekto kontroloval či schvaľoval, Google sa aj na navigačnom trhu stal monopolom,“ hovorí Paulen. Kým obaja veľkí hráči (Apple a Google) mali moc rozhodovať, ktorá aplikácia bude predinštalovaná v ich zariadeniach, výrobcovia špecializovaného softvéru museli o zákazníka bojovať ďalej.
„Keď Google prišiel na trh, najprv sme sa všetci zľakli,“ spomína Paulen. „Rozdával totiž navigáciu zadarmo. My sme sa museli na podnikanie pozrieť inak.“
Roman Paulen, chief marketing officer Sygicu. FOTO: MAREK MUCHA
Roman Paulen, chief marketing officer Sygicu. Foto: Marek Mucha
Sygic sa zameral na dizajn, prehľadnosť a bezpečnosť – napríklad na upozornenia, že sa blíži ostrá zákruta či odporúčania, v ktorom cestnom pruhu sa držať. Ťažil aj z offline máp, keďže online mapy dodnes nie sú, najmä v teréne, dostatočne rýchlo dostupné.
Neskôr pridal aj úspešné „fíčury“ ako head up displej (premietanie na čelné sklo inšpirované leteckými stíhačkami), dashcam (videozáznam jazdy v prípade poistnej udalosti) či navigáciu v rozšírenej realite. Aktuálnou novinkou je rozpoznávanie dopravných značiek na základe umelej inteligencie.
Sygic si však budoval aj iný kanál a predmet predaja: kontrakty s automobilkami, ktoré navigáciu pridávali do áut priamo pri výrobe či riešenia pre oblasť poisťovníctva, postavené na meraní jazdného štýlu šoféra.
V posledných rokoch sa firma začala venovať aj novému rastúcemu trhu, navigáciám pre komerčnú prepravu a karavany. V segmente sa rýchlo stala dominantnou na celom svete.
Giganty trhu pomohli, ale…
S odstupom vyše desaťročia hovorí Paulen, že Sygicu vstup veľkých hráčov do segmentu skôr pomohol. „Vďaka svojej moci naučil Google ľudí, že v smartfóne môže byť aj navigácia,“ hodnotí.
Apple vyhlásil, že robíme to, čo oni nazvali content spamming, teda že sa snažíme App Store zahlcovať rôznymi podobnými aplikáciami.
Roman Paulen, SYGIC
Čo však je aj ďalej náročné, je každodenná koexistencia s gigantmi. „Trh je deformovaný tým, že dvaja veľkí hráči predinštalovávajú svoje bezplatné navigácie do telefónov a zároveň nám v obchodoch určujú pravidlá, za akých s nimi môžeme súperiť.“
Aj po takmer 15 rokoch môžu Google a Apple tieto pravidlá diktovať takmer bez obmedzenia. A sami aj vyhodnocujú, či ich výrobcovia aplikácií dodržiavajú alebo nie. „Mali sme s nimi veľa rôznych výmen názorov,“ hovorí Paulen.
„Stala sa nám aj situácia, keď Apple vyhlásil, že robíme to, čo oni nazvali content spamming, teda že sa snažíme App Store zahlcovať rôznymi podobnými aplikáciami.“ Sygic má totiž dve aplikácie, pre osobné autá aj pre kamióny.
„Snažili sa nám vysvetliť, že ich musíme spojiť do jednej. My sme zasa argumentovali, že ide o iných zákazníkov, inú službu, dokonca používame pre oba segmenty aj iné mapy.“
Apple nechcel ustúpiť, a tak Sygic navigáciu pre kamióny približne rok a pol nemohol updatovať. „Až keď sme zapojili externého právnika, podarilo sa nám vysvetliť, že nemajú pravdu. Nie každý developer však má takúto možnosť.“
V princípe každý update či nová technológia, ktorú nejaká softvérová firma zavádza, musí prejsť labyrintom podmienok Googlu Play či App Store. Ako sa ukazuje, tieto podmienky sú jednostranne definované appstormi, nie sú vždy úplne transparentné a ich interpretácia vždy závisí len od nich.
Politici nestíhajú
Až v posledných rokoch sa do ochrany férovej a transparentnej digitálnej súťaže pustila aj Európska komisia. Takzvaný Digital Market Act je aktuálne v legislatívnom procese. Softvérové firmy dúfajú, že veľkým monopolom stanoví pravidlá a obmedzí ich – okrem iného aj finančne.
Aktuálne totiž za zaradenie do app storov developeri platia podielom z tržieb približne od 15 do 30 percent.
Je dôležité, aby ste pochopili, ako appstory fungujú, a prispôsobovali svoj produkt a marketing pravidlám a algoritmom Google a Apple.
Roman Paulen, SYGIC
Ako sa teda podarilo Sygicu uspieť v tomto nerovnom boji?
„Základ je mať kvalitný produkt s pekným designom, ktorý zákazníkom prináša hodnotu. Vo svete aplikácií je zároveň dôležité, aby ste pochopili, ako appstory fungujú, a prispôsobovali svoj produkt a marketing pravidlám a algoritmom Google a Apple,“ hovorí Paulen.
Firmy ako Sygic potrebujú najmä odhaliť, aké typy aplikácií sa Google či Apple snažia uprednostňovať vo svojich vyhľadávacích algoritmoch.
Od SEO k ASO
„Tak, ako funguje search engine optimalization (SEO), robí sa aj ASO, app store optimalization,“ hovorí CMO Sygicu. „Jeden z dôvodov, prečo bol Sygic vždy lepší ako tradiční konkurenti, bol, že sme sa týmto veciam venovali do hĺbky.“
„Státisíce ľudí na celom svete v Google Play a App store denne vyhľadávajú kľúčové slová ako mapy, GPS navigácia či offline navigácia,“ pokračuje Paulen. „S našimi produktmi sa dokážeme pri týchto dopytoch umiestniť vysoko v rankingu a získavať nových užívateľov.“
Na Sygicu je zaujímavé aj to, že silná globálna značka bola vybudovaná takmer výhradne organicky, bez veľkých investícií do marketingu, zdôrazňuje CMO.
Zakladteľ Sygicu Michal Štencl bol tvárou obálky Forbesu z júla 2011.
Zakladateľ Sygicu Michal Štencl bol tvárou obálky Forbesu z júla 2011. Foto: archív Forbesu
Keďže na Google Play a AppStore je vyše 5 miliónov aplikácií, konkurencia je skutočne obrovská. Ak ste na trhu väčší hráč, samozrejme vám to len pomôže. „Máme vzťahy priamo s ľuďmi z Googlu alebo Applu, prizývajú nás do Early Adaptor programov, dostaneme sa s nimi aj do diskusií,“ vysvetľuje Paulen.
Ani dobré vzťahy však nedokážu Google či Apple donútiť, aby svojich partnerov o dôležitých zmenách, napríklad dátumoch spustenia nových služieb, informovali vopred.
Informácia deň vopred
„Pred rokom nás na konferencii Google I/O odprezentovali ako jedného z vybraných partnerov – Sygic bol jeden z prvých, ktorý spúšťal službu Android Auto (prepája obrazovky áut s mobilom, pozn. red.),“ spomína Paulen.
„Napriek tomu, že sme projekt pripravovali s Google spoločne, termín spustenia bol po celý čas tajomstvom. O ostrom štarte sme sa dozvedeli iba deň vopred.“
Podobne zamotaný príbeh bolo aj spustenie CarPlay, podobného produktu pre zariadenia s iOS. „Boli sme integrovaní v Appli medzi prvými, ale potom trvalo asi šesť mesiacov, kým nám schválil biznis model. Neboli pripravení na to, že chceme CarPlay aj monetizovať. Mali sme free funkcionalitu a časť, ktorá mala byť spoplatnená.“
Napokon Sygic stratil pol roka možnej expanzie na trhu tým, že sa nedokázal s Applom dohodnúť.
Ako vytvoriť férovejší trh
Okrem lobbyingu u politikov si softvérové firmy od roku 2020 skúšajú vydobyť silnejšiu pozíciu voči gigantom aj samy. Zoskupenie Coalition for App Fairness, ktoré iniciovalo herné štúdio Epic Games, vytvorilo komunikačnú platformu medzi „klientmi“ digitálnych obrov.
Epic Games sa s Applom aj súdil, na jeseň 2021 sa spor skončil, zjednodušene povedané „remízou.“
Naďalej tak platí, že hoci súdy a politici majú moc monopoly aj rozbiť, reálne páky, ako zlepšiť fungovanie obchodov s aplikáciami, stále majú Google a Apple.
